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Zwanzig Jahre lang wurde der Preis einer Unternehmenssoftware auf dieselbe Weise geschrieben: so viel pro Nutzer und Monat. Dieses Modell hat einen Fehler, den jede Finanzabteilung kennt: Die Rechnung folgt den Einstellungen, nicht dem Wert. Zehn Vertriebsmitarbeitende einzustellen heißt, zehn Lizenzen mehr zu bezahlen, ob sie das CRM pflegen oder nicht.
2026 sagen die großen Umfragen, dass dieses Modell wankt. Zum Teil haben sie recht. Aber was es ersetzt, ist nicht unbedingt günstiger, und die Idee, alles mit KI selbst neu zu bauen, hat ihre eigenen Kosten. Hier ist, was sich ändert, und was das für ein CRM bedeutet.
Kurz gesagt
- Eine Mehrheit der von EY befragten US-Führungskräfte hält die Lizenz pro Arbeitsplatz für ihre Branche für weniger relevant.
- Deloitte erwartet hybride Preise, nach Verbrauch und nach Ergebnis: eine Prognose, keine Messung.
- KI ermöglicht es, interne Software schneller zu bauen, aber 72 % der von EY befragten Führungskräfte sagen, dass diese Software ihre Fortschritte bremst.
- Nutzungsbasierte Abrechnung verschiebt das Risiko: Die Rechnung folgt nicht mehr den Einstellungen, sondern dem Verbrauch.
- Für ein CRM gibt es den dritten Weg bereits: eine bei Ihnen gehostete Open-Source-Software, ohne Lizenz pro Arbeitsplatz, mit einem einzuplanenden Betrieb.
Was die Führungskräfte sagen
Die Umfrage von EY vom Juli 2026, einem Beratungshaus, das Beratung und KI-Dienstleistungen verkauft, befragt 534 US-Führungskräfte, deren Organisation bereits in KI investiert, ohne veröffentlichte Größenschwelle. Ihre Ergebnisse weisen alle in dieselbe Richtung.
glauben, dass die Preisgestaltung pro Nutzer bei Online-Software in ihrer Branche an Relevanz verlieren wird
erwarten, dass sich ihre Beziehung zu Softwareanbietern innerhalb von fünf Jahren verändert
sagen, dass Standardsoftware ihre spezifischen Bedürfnisse nicht mehr erfüllt
Das ist eine Absicht, keine festgestellte Veränderung: Dieselben Unternehmen bezahlen ihre Lizenzen weiterhin. Und die Stichprobe umfasst nur Organisationen, die bereits in KI investieren und daher eher als andere glauben, dass sie alles verändern wird.
Was die Beratungshäuser erwarten
In seinen Prognosen 2026 für Technologie, Medien und Telekommunikation erwartet Deloitte, das Beratung, Wirtschaftsprüfung und KI-Dienstleistungen verkauft, dass die Softwarepreise von der Lizenz pro Arbeitsplatz und dem Abonnement zu einem hybriden Modell aus Verbrauch und Ergebnis übergehen könnten. Das Haus berichtet sogar, dass manche den Ersatz von Unternehmenssoftware durch KI-Agenten ins Spiel bringen, eine Meinung, die es zitiert, ohne sie sich zu eigen zu machen.
Die Bewegung zeigt sich bereits in den Angeboten: KI-Guthaben, die zu Abonnements hinzukommen, Funktionen, die pro Aktion abgerechnet werden. Die Fallen haben wir in unserem Artikel darüber beschrieben, was die „inklusive“ KI in einer Software wirklich kostet.
Nutzung ist nicht unbedingt günstiger
Der Wechsel vom Arbeitsplatz zur Nutzung senkt die Rechnung nicht: Er ändert, was sie steigen lässt.
Lizenz pro Nutzer
Die Rechnung folgt den Einstellungen
Sie lässt sich auf den Monat genau planen
Ein gelegentlicher Nutzer kostet so viel wie ein intensiver
Nutzungsbasierte Abrechnung
Die Rechnung folgt dem Verbrauch
Sie schwankt mit der Aktivität und mit den Agenten, die selbstständig laufen
Eine ausufernde Nutzung kostet, bevor man sie bemerkt
Bei der KI ist das Phänomen bereits gemessen: Der Stückpreis sinkt und die Rechnung steigt, weil das Volumen schneller wächst. Wir erklären es in Der Tokenpreis sinkt, die KI-Rechnung steigt. Eine nutzungsbasiert abgerechnete Software erbt diese Schwankung.
Mit KI selbst bauen?
Das dritte Versprechen ist das verlockendste: Wenn KI Code schreibt, warum nicht die eigenen Werkzeuge bauen? Dieselbe Umfrage von EY zeigt die Kehrseite.
Mit KI gebaute interne Software, laut den befragten Führungskräften
Schnell bauen heißt nicht schnell warten. Eine Eigenentwicklung muss gehostet, gesichert, aktualisiert, abgesichert und in zwei Jahren von jemandem verstanden werden. Unser Artikel über Vibe Coding zeigt, wo diese Lücke zwischen Demonstration und Produkt liegt.
Was das für ein CRM bedeutet
Das CRM ist das Lehrbuchbeispiel der Lizenz pro Arbeitsplatz. Laut Eurostat, der amtlichen Statistik der Union, nutzen 2025 30,7 % der französischen Unternehmen mit 10 und mehr Beschäftigten eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement: 27,1 % der Unternehmen mit 10 bis 49 Beschäftigten, 45,6 % derer mit 50 bis 249. Das ist der Moment, in dem ein Team von Tabellen zu einem Werkzeug wechselt und der Preis pro Arbeitsplatz ins Gewicht fällt.
Zwischen Lizenz pro Nutzer, Nutzung und Eigenentwicklung gibt es bereits einen dritten Weg: ein bei Ihnen gehostetes Open-Source-CRM. Twenty und Dolibarr werden ohne Lizenz pro Nutzer installiert, Odoo ebenfalls in seiner Community-Edition. Die Kosten liegen woanders: Einführung, Datenübernahme, ein Server und sein Betrieb. Aber sie folgen weder den Einstellungen noch einem Verbrauchszähler.
Wir sprechen aus Erfahrung: Wir betreiben Twenty seit Anfang 2025 in Produktion, seit mehr als anderthalb Jahren, mit einem Server, Sicherungen und Updates, die gepflegt werden müssen. Genau diese Arbeit muss man vor der Wahl beziffern, und wir tun es Zeile für Zeile in Was ein CRM über drei Jahre kostet und in Die wahren Kosten des SaaS-Ausstiegs.
- Die Arbeitsplätze in drei Jahren zählen.
Nicht heute: Ein Preis pro Arbeitsplatz folgt Ihren Einstellungen.
- Die nutzungsbasiert abgerechneten Funktionen erkennen.
KI-Guthaben, Versände, automatische Aktionen: Sie sind es, die schwanken werden.
- Den Betrieb einer Open-Source-Lösung beziffern.
Server, Sicherungen, Updates und die Zeit der Person, die sich darum kümmert.
- Über drei Jahre bei gleichem Bedarf vergleichen.
Die Wahl zwischen Twenty, Dolibarr und Odoo hängt zuerst von der Teamgröße und den abzudeckenden Prozessen ab.
Das Wichtigste
Unsere Position, unterzeichnet von Jim
Die Lizenz pro Nutzer wird nicht morgen verschwinden, aber sie ist nicht mehr die einzige Option. Das richtige Modell ist dasjenige, bei dem Sie sagen können, was die Rechnung steigen lässt. Wir würden unsere Meinung ändern, wenn die Anbieter einen gedeckelten und planbaren Nutzungspreis anböten, der bei gleichem Bedarf über drei Jahre günstiger ist als ein gut betriebenes Open-Source-Werkzeug.
Spricht die Rechnung für ein Werkzeug ohne Lizenz pro Arbeitsplatz, wählt unser CRM- und ERP-Angebot mit Ihnen die passende Lösung, übernimmt Ihre Daten und schult das Team.
Häufige Fragen
Wird die Lizenz pro Nutzer verschwinden?
Nicht kurzfristig. Eine Mehrheit der von EY befragten Führungskräfte hält sie für weniger relevant, und Deloitte erwartet hybride Modelle, aber das sind Absichten und Prognosen. Die Anbieter fügen vor allem Nutzung zusätzlich zum Arbeitsplatz hinzu, in Form von Guthaben.
Ist nutzungsbasierte Abrechnung günstiger?
Nicht unbedingt. Sie folgt nicht mehr den Einstellungen, sondern dem Verbrauch, der mit KI und Agenten schnell steigen kann. Günstiger ist sie nur, wenn die Nutzung gedeckelt und überwacht wird.
Kann man sein CRM durch ein mit KI gebautes Werkzeug ersetzen?
Man kann es schneller bauen als früher, muss es danach aber hosten, absichern und warten. In der Umfrage von EY sagen 72 % der befragten Führungskräfte, dass diese interne Software ihre Fortschritte bremst. Für einen Standardbedarf bleibt ein bestehendes CRM, ob Open Source oder nicht, in der Regel die sicherere Wahl.
Hat ein Open-Source-CRM wirklich keine Lizenzkosten?
Twenty und Dolibarr lassen sich ohne Lizenz pro Nutzer hosten, Odoo ebenfalls in seiner Community-Edition. Die tatsächlichen Kosten sind Einführung, Hosting und Betrieb: Sicherungen, Updates, Überwachung.
Quellen
- Die Umfrage von EY vom Juli 2026 (neuer Tab)ey.com
- Prognosen 2026 für Technologie, Medien und Telekommunikation (neuer Tab)deloitte.com
- Eurostat (neuer Tab)ec.europa.eu
Prognosen 2026 für Technologie, Medien und Telekommunikation
Auf deloitte.com lesen(neuer Tab)Jim · Gründer von Brain Plus AI
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