Die meisten Buchhaltungs- und Steuerkanzleien (in der Schweiz und in Belgien „fiduciaires“ genannt) verkaufen nicht gern, und das ehrt sie oft. Dennoch haben ihre Mandanten Bedürfnisse, die die Kanzlei abdecken könnte und für die sie anderswo suchen, weil es ihnen niemand angeboten hat: eine Umstrukturierung, eine Nachfolge, eine Gesellschaftsgründung, eine Lohnbuchhaltung, die übernommen werden könnte.
Es geht nicht um Akquise. Es geht darum, im richtigen Moment zu sehen, dass sich die Lage eines Mandanten verändert hat.
Kurz gesagt
- Die Signale sind bereits in der Buchhaltung und in den Gesprächsnotizen vorhanden; sie sind nur verstreut.
- Fünf Signale genügen für den Anfang, jedes mit einem Mandat verknüpft.
- Das CRM macht daraus kurze Listen pro Verantwortlichem, mit dem Grund für den Anruf.
- Das Angebot erfolgt im Jahresgespräch, nicht per E-Mail-Kampagne.
Fünf Signale und das Mandat, das sie ankündigen
| Signal | Mögliches Mandat |
|---|---|
| Stark steigender Umsatz über zwei Geschäftsjahre | Struktur, Holding, Vergütung des Geschäftsführers |
| Geschäftsführer, der sich dem Ruhestand nähert | Unternehmensübergabe, Nachfolge |
| Erste Einstellungen | Übernahme der Lohnbuchhaltung |
| Im Gespräch erwähntes Vorhaben (Immobilien, Verkauf) | Gezielte Steuerberatung |
| Mandant ohne persönliches Steuermandat für seinen Geschäftsführer | Steuererklärung des Geschäftsführers |
Die ersten beiden stammen aus der Buchhaltungssoftware und werden ins CRM übernommen. Die anderen stammen aus den Notizen der Mitarbeitenden, vorausgesetzt, sie werden als Felder erfasst und nicht nur als Freitext.
Wie organisiert man das?
Eine Ansicht pro Signal, gefiltert nach Verantwortlichem. Vor jedem Jahresgespräch zeigt die Mandantenkarte die aktiven Signale an. Der Mitarbeitende weiß, worüber er sprechen soll, und der Mandant hört ein Angebot, das ihn betrifft.
Häufige Fragen
Kann ein KI-Assistent diese Signale in den Notizen erkennen?
Ja, er kann aus einer Gesprächsnotiz ein Signal vorschlagen. Der Mitarbeitende bestätigt es mit einem Klick; ohne ihn geht nichts an den Mandanten.
Braucht eine Steuerkanzlei einen Vertriebsmitarbeiter?
Selten. Die Partner und die Mandatsverantwortlichen verkaufen Beratung besser als jeder andere, wenn sie wissen, wem sie sie anbieten sollen.
Jim · Gründer von Brain Plus AI
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