Inhalt7
Eine Webagentur, die nach Tagessätzen abrechnet, verkauft Zeit. Solange die Zeit für eine Website, eine Kampagne oder eine Integration stabil blieb, funktionierte dieses Modell. KI schwächt es in der Mitte: Jede Stunde, die das Team spart, ist eine Stunde weniger auf der Rechnung, und die Kunden wissen das.
Dieser Artikel betrachtet die wirtschaftliche Seite der Frage. Zu den Werkzeugen und Einsatzbereichen von KI in einer Agentur gibt unser Artikel KI und digitales Marketing: was sich für Agenturen ändert einen Überblick.
Kurz gesagt
- Laut Bain, das Strategie- und KI-Beratung verkauft und die großen börsennotierten Technologiedienstleister analysiert hat, vergeben Kunden neue Verträge in der Annahme, dass die Lieferkosten um mindestens 30 % sinken, bis zu 50 %.
- Forrester, das Studien und Beratung verkauft, zählt Softwareentwicklung, Integration, Kreation und Lokalisierung zu den Märkten, die KI am stärksten umwälzt.
- Die Antwort der Größten ist bekannt: weniger Abrechnung nach Aufwand, mehr wiederkehrende Leistungen sowie Festpreise oder ergebnisabhängige Preise.
- Agenturen verschwinden nicht: Unternehmen, die KI einführen, stützen sich weiterhin auf Dienstleister, nur was sie einkaufen, ändert sich.
Was bei den Preisen passiert
Der deutlichste Befund stammt aus dem Technologiebericht 2026 von Bain, das Strategie- und KI-Beratung verkauft. Sein Kapitel über Technologiedienstleistungen beruht nicht auf einer Umfrage, sondern auf der Analyse der großen börsennotierten Anbieter: Es beschreibt die Spitze des Marktes, nicht Agenturen mit fünfzehn Mitarbeitenden. Der beschriebene Trend erreicht die Kleineren aber immer.
geringere Lieferkosten, mindestens, unterstellen Kunden bei der Vergabe neuer Verträge (bis zu 50 %)
Effizienzgewinn werden bei Vertragsverlängerungen verlangt, höchstens
der Stunden könnte KI einsparen, von Beratung und IT bis zum Outsourcing
Der Mechanismus ist einfach. Ein Kunde liest überall, dass KI Zeit spart; er folgert daraus, dass auch sein Dienstleister Zeit spart, und verlangt seinen Anteil. Ob dieser Gewinn bei seinem Projekt real ist oder nicht, ändert nichts an der Verhandlung. Bain leitet daraus eine ausdrückliche Empfehlung ab: weg von der Abrechnung nach Aufwand, hin zu ergebnisabhängigen Preisen.
Forrester, das Studien und Beratung verkauft, kommt auf anderem Weg zum selben Ergebnis. Sein Modell der Disruption durch KI ordnet mehr als 200 Technologie- und Dienstleistungsmärkte ein: Am stärksten betroffen sind personalintensive Märkte der Wissensarbeit, darunter Transformationsdienstleistungen, Integration, Softwareentwicklung, Kreation, Lokalisierung und Schulung. Das ist fast die Liste der Tätigkeiten einer Webagentur. Das Modell nennt keine Marktzahlen: Es ist ein Deutungsraster, keine Messung.
Warum die Abrechnung nach Aufwand am stärksten gefährdet ist
Bei einer Abrechnung nach Aufwand haben Agentur und Kunde gegensätzliche Interessen an der Produktivität. Liefert das Team in drei Tagen, was früher fünf dauerte, verliert die Agentur zwei Tage Umsatz. Sie hat also keinen Grund, das Werkzeug einzuführen, das sie schneller machen würde, oder sie führt es ein und sieht ihre Marge schmelzen. Der Kunde wiederum vermutet, dass die abgerechneten Tage die tatsächliche Arbeit nicht mehr widerspiegeln.
Nach Aufwand abgerechnet
Jeder Produktivitätsgewinn senkt den Umsatz
Der Kunde bezahlt den Aufwand, nicht das Ergebnis
Verhandelt wird über den Tagessatz
Das Risiko der Überschreitung bleibt beim Kunden
Zum Festpreis oder als wiederkehrende Leistung
Jeder Produktivitätsgewinn verbessert die Marge
Der Kunde bezahlt ein Ergebnis oder ein Serviceniveau
Verhandelt wird über den Leistungsumfang
Das Risiko der Überschreitung geht auf die Agentur über
Der Festpreis ist nicht risikofrei: Eine Agentur, die ihren Leistungsumfang falsch kalkuliert, verliert bei jedem Projekt Geld. Aber es ist das einzige Modell, in dem KI für die Agentur arbeitet und nicht gegen sie.
Was die großen Beratungshäuser tun
Die großen Beratungskonzerne, die selbst KI-Dienstleistungen verkaufen, zeigen die Richtung. Accenture, das Beratung, Integration und verwaltete KI-Dienste verkauft, hat seine Ergebnisse für das am 31. August 2026 abgeschlossene Geschäftsjahr veröffentlicht: Erstmals übertreffen die verwalteten Dienste die Beratung, mit 43,67 Milliarden Dollar Auftragseingang gegenüber 40,86. Die wiederkehrende, jährlich abgerechnete Leistung wird zum Kern des Geschäfts.
Die BCG, die KI-Beratung verkauft, geht beim Preis weiter. Laut ihrem CEO, zitiert auf der Website der BCG, haben drei Viertel ihrer größten KI-Mandate eine variable Vergütung, die an ein Ziel beim Kunden gebunden ist. Er fügt sofort hinzu, dass es über das gesamte Geschäft deutlich weniger als ein Drittel ist: Der ergebnisabhängige Preis wächst, er ersetzt nicht alles.
Das Wichtigste
Der ergebnisabhängige Preis bleibt selbst bei den Größten in der Minderheit
Die Richtung ist klar, der Wechsel verläuft langsam. Eine Agentur muss nicht alles auf einmal ändern: Ein Festpreis für ein klar abgegrenztes Ergebnis ist bereits ein erster Schritt.
Agenturen verschwinden nicht, ihre Aufträge ändern sich
Die Rede vom Ende der Agenturen übersieht eine hartnäckige Tatsache: Unternehmen, die KI einführen, beauftragen weiterhin Dienstleister. Laut Eurostat greifen in Frankreich 22,5 % der kleinen Unternehmen, die KI nutzen, auf einen externen Dienstleister zurück, 30,5 % der mittleren und 49,1 % der großen (Eurostat, isoc_eb_ai, Erhebung 2025). Je größer das Unternehmen, desto mehr stützt es sich auf externe Partner.
Unter den großen Unternehmen, die die BCG für eine Studie über Technologiedienstleister befragt hat, erwarten zwei Drittel von ihren Dienstleistern, dass sie ihre vorrangigen Anwendungsfälle aufbauen und betreiben: nicht nur liefern, sondern am Laufen halten. Die Stichprobe ist klein (etwas mehr als 115 Führungskräfte), aber die beschriebene Nachfrage ähnelt dem, was wir hören.
Der nordamerikanische Mittelstand zeigt dieselbe Ambivalenz. RSM, das Wirtschaftsprüfung, Beratung und verwaltete KI-Dienste verkauft, hat Unternehmen mit 30 Millionen bis 10 Milliarden Dollar Umsatz befragt: Wer sein KI-Budget erhöht, plant, andere Posten zu senken, darunter externe Beratung (40 %), während 52 % bereits externe Berater hinzuziehen. Der Kunde will weniger Stundenleistungen und dennoch Unterstützung.
Die Tätigkeiten der Agentur verschieben sich also: weniger reine, stundenweise abgerechnete Produktion, mehr Konzeption, Integration in die Werkzeuge des Kunden, Betrieb und Prüfung.
Was aus Agenturen wird, die auf Festpreise umstellen
Ein vernünftiger Übergang gelingt in vier Schritten.
- Das Angebot in Ergebnisse zerlegen.
Ein Audit, eine Seite, eine Integration, eine Kampagne: Jedes Ergebnis hat einen schriftlich festgelegten Umfang, einen Preis und eine Frist. Was sich nicht zerlegen lässt, bleibt vorerst bei der Abrechnung nach Aufwand.
- Den eigenen Zeitaufwand mit KI messen.
Bevor Sie einen Festpreis festlegen, müssen Sie wissen, wie lange das Ergebnis mit den aktuellen Werkzeugen tatsächlich dauert, Prüfung inklusive.
- Eine wiederkehrende Leistung ergänzen.
Wartung, Rankingbeobachtung, Betrieb eines CRM oder von Automatisierungen: Was monatlich abgerechnet wird, stabilisiert den Umsatz, wenn Projekte kürzer werden.
- Den Menschen dort behalten, wo er zählt.
Prüfung, Strategie, Kundenbeziehung und das Urteil über Qualität bleiben der Kern des Berufs. Dafür zahlt der Kunde, wenn er keine Stunden mehr bezahlt.
Aus der Praxis
Wir haben die Tagessatzliste aufgegeben
Am 24. Juli 2026 haben wir beschlossen, unsere Tagessatzliste (650, 550 und 450 €) durch paketierte Angebote zum Festpreis zu ersetzen, eine Seite pro Angebot. Unsere SEO-Engine, die seit dem 25. August 2026 täglich unsere Suchdaten auswertet, erstellt Entwürfe, die wir alle vor der Veröffentlichung prüfen: Der Produktivitätsgewinn verbessert unsere Marge bei einem ausgewiesenen Preis, er verkleinert keine Rechnung in Tagen.
Wo Sie anfangen
Wenn Ihre Agentur noch überwiegend nach Aufwand abrechnet, beginnen Sie mit einem einzigen Ergebnis: dem, das Sie am häufigsten liefern und dessen Dauer Sie am besten kennen. Kalkulieren Sie es zum Festpreis, testen Sie es bei drei Kunden, passen Sie es an. Für die Produktionskette selbst (schnelle Websites, kontrollierte Veröffentlichung, KI in der Produktion) sehen Sie unsere Seite Die eigene Webagentur modernisieren; das Programm Partneragenturen erklärt, wie wir als White Label mit Agenturen arbeiten, die Automatisierung oder CRM in ihr Angebot aufnehmen wollen. Zu diesem letzten Punkt lesen Sie auch, warum das CRM zu einer verkaufbaren Leistung wird. Um all das in eine umfassende Marketingstrategie einzuordnen, dient unser Leitfaden zur Marketingautomatisierung im Mittelstand als Einstieg.
Häufige Fragen
Wird KI die Webagenturen verschwinden lassen?
Nichts deutet darauf hin. Unternehmen, die KI nutzen, greifen laut Eurostat weiterhin auf Dienstleister zurück, und zwar umso mehr, je größer sie sind. Was zurückgeht, ist der Verkauf von Produktionsstunden. Was wächst, sind Konzeption, Integration und dauerhafter Betrieb.
Sollte man die Preise senken, weil KI Zeit spart?
Nicht unbedingt. Wenn Sie nach Aufwand abrechnen, kommt die Senkung über die Verhandlung. Beim Festpreis legen Sie den Preis eines Ergebnisses fest, und der Produktivitätsgewinn verbessert Ihre Marge. Laut Bain unterstellen große Kunden bereits mindestens 30 % geringere Lieferkosten: Besser vorausplanen als hinnehmen.
Wie wechselt man ohne Verlust von der Abrechnung nach Aufwand zum Festpreis?
Indem Sie mit einem Ergebnis beginnen, das Sie gut kennen, seine tatsächliche Dauer mit Ihren aktuellen Werkzeugen messen, Prüfung inklusive, und einen präzisen Umfang festschreiben. Was außerhalb des Umfangs liegt, wird separat kalkuliert. Eine wiederkehrende, monatlich abgerechnete Leistung fängt Abweichungen auf.
Was ist eine ergebnisabhängige Vergütung?
Ein Preis, der an ein beim Kunden erreichtes Ziel gebunden ist statt an die aufgewendete Zeit. Selbst bei der BCG betrifft sie laut ihrem CEO deutlich weniger als ein Drittel des Geschäfts. Für eine Agentur setzt sie eine messbare Kennzahl voraus, die beide Seiten vor dem Projekt akzeptieren.
Quellen
- Modell der Disruption durch KI (neuer Tab)forrester.com
- Übertreffen die verwalteten Dienste die Beratung (neuer Tab)newsroom.accenture.com
- Website der BCG (neuer Tab)bcg.com
- Eurostat, isoc_eb_ai (neuer Tab)ec.europa.eu
- Erwarten zwei Drittel von ihren Dienstleistern (neuer Tab)bcg.com
- 52 % bereits externe Berater hinzuziehen (neuer Tab)rsmus.com
Jim · Gründer von Brain Plus AI
Ebenfalls lesenswert zu digitales marketing
Verstehen16 Min.
KI und Digitalmarketing: Was sich für Agenturen ändert
In drei Jahren hat KI den Werbeeinkauf automatisiert, die Klicks aus Google einbrechen lassen und die Produktion von Inhalten fast kostenlos gemacht. Was das am Agenturgeschäft ändert, welche Werkzeuge 2026 zählen und wie man KI in die eigenen Prozesse integriert, ohne dass die Kosten explodieren.
Verstehen9 Min.
CRM für Webagenturen: warum es 2027 offen sein sollte
Eine Webagentur lebt von Projekten, von Verträgen, die jeden Monat wiederkehren, und vom Vertrauen ihrer Kunden. 2027 dient ihr ein modernes, offenes CRM doppelt: um die eigenen Verkäufe und Abonnements ohne erneute Eingabe zu steuern, und als zusätzliche Leistung, die sie ihren Kunden unter eigener Marke verkauft.
Auswählen und kalkulieren7 Min.
Marketingagentur oder internes Team: die Rechnung machen
Ein internes Marketingteam kennt die Branche und reagiert schnell; eine Agentur bringt Spezialkompetenzen und fängt Spitzen ab. Die ehrliche Rechnung vergleicht die Vollkosten bei gleichem Volumen, und die meisten Unternehmen kombinieren am Ende beides.