B2B-Shop: Kundenpreise, Angebote und wiederkehrende Bestellungen

Viele Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen, nehmen Bestellungen noch per E-Mail, Telefon oder eingescanntem Bestellschein entgegen. Der Vertrieb tippt alles neu ab, der Kundenservice prüft den verhandelten Preis in einer Tabelle, die Rechnung geht zwei Tage zu spät raus. Ein B2B-Onlineshop beseitigt diese Arbeit nicht wie von Zauberhand, aber er nimmt ihr den sich wiederholenden Teil: den, bei dem der Kunde schon weiß, was er will.

Dieser Leitfaden beschreibt, was ein B2B-Shop für ein Unternehmen mit 20 bis 500 Mitarbeitenden können muss, was die Plattformen bieten und was über den Erfolg entscheidet. Er gehört zu unseren Artikeln über E-Commerce.

Kurz gesagt

• Der gewerbliche Einkäufer will selbst finden, was er schon kennt: seine Preise, seine Produkte, seine früheren Bestellungen.
• Die vier Funktionen, die zählen: Preise pro Kunde, Zahlungsbedingungen, Angebote, die zur Bestellung werden, schnelles Nachbestellen.
• Shopify und Medusa decken diese Bedürfnisse auf unterschiedliche Weise ab; prüfen Sie sie an Ihren realen Regeln, bevor Sie sich entscheiden.
• Preise und Bestände kommen meist aus dem ERP: Die Synchronisation zählt so viel wie das Schaufenster.

Warum gewerbliche Einkäufer online bestellen

Ein Einkäufer, der eine Bestellung von Verbrauchsmaterial erneuert, braucht keinen Termin. Eine Umfrage von Gartner misst das:

Dieselbe Studie relativiert: Die Einkäufer suchen den Rat eines Verkäufers bei Entscheidungen, die Kontext verlangen, etwa ob ein Produkt wirklich zu ihrem Unternehmen passt. Der B2B-Shop ersetzt den Vertrieb also nicht. Er übernimmt die wiederkehrenden Bestellungen und schafft Zeit für die Gespräche, in denen der Vertrieb zählt: ein neues Sortiment, ein Projekt, eine Verhandlung.

Was ein B2B-Shop können muss

• Die Preise jedes Kunden anzeigen. Nach der Anmeldung sieht der Einkäufer seine verhandelten Preise, seine Mengenrabatte und den Katalog, der ihn betrifft, nicht die öffentliche Preisliste.
• Seine Zahlungsbedingungen einhalten. Zahlung nach 30 oder 60 Tagen, auf Rechnung, mit Bestellnummer: Die Kreditkarte ist nur ein Zahlungsmittel unter anderen. Die Gebühren jedes Zahlungsmittels vergleicht unser Artikel über die tatsächlichen Gebühren von Stripe, PayPal und Shopify Payments.
• Die branchenüblichen Mengen verwalten. Verkauf pro Karton, Mindestbestellmenge, Preisstaffeln.
• Ein Angebot in eine Bestellung umwandeln. Ohne dass jemand die Positionen neu eingibt.
• Schnell nachbestellen. Eine frühere Bestellung aufrufen, ändern, absenden.
• Mehrere Einkäufer pro Konto aufnehmen. Bei Bedarf mit einem Ausgabenlimit und einer Freigabe durch eine verantwortliche Person.

Eine Suche, die Artikelnummern versteht, zählt im B2B doppelt: Der Einkäufer tippt oft eine Artikelnummer statt eines Namens ein, was unser Artikel über die interne Suche eines Shops behandelt.

Preise pro Kunde: Kataloge und Preislisten

Diese Funktion unterscheidet einen B2B-Shop von einem klassischen Shop. Bei Shopify beschreibt die Übersicht der B2B-Funktionen Firmenkunden mit jeweils eigenen Lieferstandorten, denen Kataloge zugewiesen werden: Listen von Produkten und Preisen, die nur für diesen Kunden oder eine Gruppe gelten. Die Tarife Basic, Grow und Advanced erlauben bis zu drei aktive Kataloge, Shopify Plus eine unbegrenzte Zahl, und man kann Mengenstaffelpreise und Mengenregeln hinzufügen (Verkauf in Zehnerschritten, Mindestmenge pro Bestellung).

Drei Kataloge reichen für Preislisten nach Kundentyp (Wiederverkäufer, Großkunde, Händler); sie reichen nicht für Preise, die mit jedem Kunden einzeln verhandelt werden. Dieser Punkt entscheidet oft über den Tarif oder die Plattform.

Angebote: wenn über den Preis gesprochen wird

Viele B2B-Verkäufe laufen noch über ein Angebot: ungewöhnliche Menge, Sonderanfertigung, besondere Lieferfrist. Entscheidend ist, die erneute Eingabe zwischen angenommenem Angebot und Bestellung zu vermeiden.

Shopify regelt diesen Schritt über Bestellentwürfe: Der Händler kann verlangen, dass ein Kunde vor der Bestätigung eine Freigabe durchläuft, die angebotenen Preise festschreiben, den Bestand reservieren und eine Rechnung aus dem Entwurf versenden. Medusa, eine Open-Source-Plattform, veröffentlicht einen offiziellen Ausgangspunkt für B2B mit Verwaltung von Firmenkunden, Ausgabenlimits pro Mitarbeitendem, Freigabeprozessen und Angebotsverhandlung mit Nachrichtenfunktion. Den vollständigen Ablauf vom unterschriebenen Angebot bis zur bezahlten Rechnung beschreibt unser Artikel über Angebot und Rechnung ohne erneute Eingabe.

Wiederkehrende Bestellungen: Nachschub mit wenigen Klicks

Ein Geschäftskunde bestellt oft dasselbe im selben Rhythmus. Bei Shopify kann der angemeldete Einkäufer eine frühere Bestellung wieder aufrufen: Alle Artikel landen erneut im Warenkorb und lassen sich vor dem Absenden ändern. Der Rest spielt sich in der Kundenbeziehung ab:

• Die Erinnerung zum richtigen Zeitpunkt. Eine E-Mail, wenn der übliche Nachschub ansteht, aufgebaut wie die Wiederkauf-Nachrichten aus unserem Leitfaden zu den E-Mails eines Shops.
• Der angefangene Warenkorb. Ein B2B-Einkäufer bereitet seine Bestellung oft in mehreren Etappen vor; die Erinnerung folgt den Regeln unseres Leitfadens zu Erinnerungen bei abgebrochenen Warenkörben, in professionellem Ton.
• Die Nachverfolgung. Die Wochenzahlen, beschrieben in den fünf Kennzahlen, die Sie jede Woche verfolgen sollten, lassen sich auch pro Kunde lesen: Wer nicht mehr in seinem üblichen Rhythmus bestellt, verdient einen Anruf.

Die Verbindung zum ERP: Preise, Bestände und Rechnungen

In einem B2B-Unternehmen liegen verhandelte Preise, Bestände und Rechnungsstellung selten im Shop. Sie kommen aus dem ERP oder der Warenwirtschaft, und der Shop muss sie getreu abbilden. Die Qualität dieser Synchronisation entscheidet über das Vertrauen des Kunden: Ein falscher Preis oder ein als verfügbar angezeigter Bestand, der es nicht ist, kostet mehr als eine Bestellung per E-Mail. Die Grundsätze sind die unseres Artikels über den synchronisierten Bestand zwischen Shop, Marktplätzen und Ladengeschäft.

Auf Kundenseite beschreibt unser Artikel über die zentrale Kundenakte die eine Akte, die Bestellungen, Rechnungen und Supportkontakte zusammenführt.

Ein Shop oder zwei, und was Google sieht

Shopify erlaubt es, im selben Shop an Privat- und Geschäftskunden zu verkaufen oder einen reinen B2B-Shop zu eröffnen. Der gemeinsame Shop teilt Katalog und Suchmaschinenoptimierung; der getrennte Shop vereinfacht Regeln und Darstellung. In beiden Fällen entscheiden Sie, was öffentlich bleibt:

• Die Produktseiten können für Suchmaschinen sichtbar bleiben, mit vollständigen Merkmalen und ohne Geschäftskundenpreise, nach den Grundsätzen unseres Artikels über die Produktseite, die konvertiert.
• Die verhandelten Preise bleiben hinter der Anmeldung.
• Bewertungen von Geschäftskunden schaffen, wenn es sie gibt, ebenso viel Vertrauen wie im B2C: siehe unseren Artikel über Kundenbewertungen.

Ein Katalog mit mehreren tausend Artikeln wird vor der Eröffnung vorbereitet, mit Unterstützung der KI unter menschlicher Kontrolle, wie es unser Artikel über den Katalog mit Tausenden von Produkten und der über mit KI verfasste Produktseiten beschreiben. Für Kunden in mehreren Ländern folgen die Fragen zu Sprache, Währung und Steuern unserem Leitfaden zum mehrsprachigen Shop mit mehreren Währungen.

Shopify, Medusa oder etwas anderes

Für Preislisten nach Kundentyp, Zahlungsbedingungen und wiederholte Bestellungen deckt Shopify das Wesentliche ab, mit den Kataloggrenzen jedes Tarifs. Medusa lohnt sich, wenn die Geschäftsregeln aus dem Rahmen fallen (mehrstufige Freigabe, viele einzeln verhandelte Kundenpreise, eine branchenspezifische Logik) und ein Team die Plattform pflegen kann. Die Rechnung über drei Jahre steht in Shopify oder Medusa: Was passt zu einem mittelständischen Unternehmen?. Bevor Sie einem bestehenden Shop eine B2B-App hinzufügen, machen Sie die Rechnung aus unserem Artikel über die Kosten von Shopify-Apps; und wenn die Plattform nicht mehr mithält, lässt sich der Ausstieg aus Shopify ohne Verlust der Suchmaschinenplatzierung vorbereiten.

Die anderen Vertriebskanäle bleiben offen: Professionelle Marktplätze und Amazon werfen die Fragen nach Marge und Abhängigkeit auf, die unser Artikel über Amazon zusätzlich zum eigenen Shop behandelt, und die Verbreitung des Katalogs bei Google folgt unserem Leitfaden zur Vorbereitung des Shops auf Google Shopping und dem, was eine Google-Shopping-Kampagne steigen oder sinken lässt. Im Betrieb zählen die Geschwindigkeit eines umfangreichen Katalogs (was eine Sekunde an Umsatz kostet) und die Kosten der Retouren (versteckte Kosten, die gesteuert werden wollen) ebenso wie im B2C. Schließlich beginnen automatisierte Einkaufsagenten, Shops zu besuchen: Was davon zu halten ist, steht in Websites sperren KI-Agenten aus.

Wo Sie anfangen

Listen Sie Ihre zwanzig aktivsten Geschäftskunden auf und was sie bestellen: ihre Preise, ihre Bedingungen, ihren Rhythmus. Wenn die meisten dieselben Produkte zu denselben Bedingungen nachbestellen, spart ihnen ein B2B-Shop schon im ersten Monat Zeit. Prüfen Sie dann, woher Preise und Bestände kommen und wie sie in den Shop gelangen. Unsere E-Commerce-Begleitung beginnt mit dieser Bestandsaufnahme, vor der Wahl der Plattform.

Häufige Fragen

Quellen

1. Shopify-Hilfe, B2B-Funktionen (neuer Tab)help.shopify.com
2. Shopify-Hilfe, Mengenregeln und Staffelpreise (neuer Tab)help.shopify.com
3. Medusa, B2B Starter (neuer Tab)github.com