Onlineshop im Mittelstand: der Leitfaden für mehr Umsatz

Einen Onlineshop zu eröffnen war nie so einfach: Ein paar Stunden genügen, um Produkte zum Verkauf anzubieten. Ihn rentabel zu machen ist eine andere Sache. Shops, die stagnieren, haben selten ein Plattformproblem: Ihre Produktseiten beantworten die Fragen der Käufer nicht, ihr Katalog sieht auf jedem Kanal anders aus, oder niemand liest die Zahlen, die sagen würden, wo man ansetzen muss.

Dieser Leitfaden eröffnet unsere Rubrik E-Commerce. Er folgt der Reihenfolge, in der ein Shop aufgebaut und wieder in Form gebracht wird: die Plattform, die Produktseiten, der Katalog und seine Kanäle, Bestand und Zahlung, die Zahlen und dann das Wachstum. Jeder Abschnitt verweist auf den Artikel, der das Thema vertieft. Wenn Ihr Shop neu entstehen oder wieder auf Kurs gebracht werden soll, geht unser E-Commerce-Angebot von Ihren tatsächlichen Verkäufen aus, nicht von einem Theme.

Kurz gesagt

• Für einen klassischen Verkauf reicht meist eine gehostete Plattform wie Shopify. Eine Open-Source-Lösung ist gerechtfertigt, wenn der Verkauf aus dem Rahmen fällt.
• Eine Produktseite verkauft, wenn sie ohne Suchen den Gesamtpreis, die Lieferzeit, die Rückgabe und die Meinung echter Kunden beantwortet.
• Ein einziger sauberer Katalog speist den Shop, Google Shopping und die Marktplätze.
• Der Bestand hat eine einzige maßgebliche Quelle, die jeden Verkauf abzieht, egal über welchen Kanal.
• Fünf wöchentlich gelesene Zahlen zeigen, ob man beim Traffic, bei der Produktseite, beim Angebot oder bei der Kundenbindung ansetzen muss.

Shopify oder eine Open-Source-Plattform?

Für ein mittelständisches Unternehmen mit klassischem Verkaufsablauf (ein Katalog, ein Warenkorb, eine Zahlung, eine Lieferung) reicht Shopify meistens: Das Abonnement deckt Hosting, Sicherheit und Updates ab. Eine Open-Source-Plattform wie Medusa ist gerechtfertigt, wenn der Verkauf aus dem Rahmen fällt (kundenindividuelle Preise, ein ERP, das die Bestände steuert) und ein Team sie pflegen kann. Verglichen wird über drei Jahre, Entwicklung inklusive: Details in Shopify oder Medusa: was passt zum Mittelstand?.

Bei Shopify sind nicht das Abonnement die Kosten, die am schnellsten aus dem Ruder laufen, sondern die nach und nach hinzugefügten Apps, jede mit ihrem Preis, ihrem Code im Theme und ihrer Wirkung auf die Geschwindigkeit. Eine jährliche Bestandsaufnahme genügt zum Aussortieren, wie wir in Shopify: wann eine App zu viel zu teuer wird erklären. Und wenn Sie wechseln wollen, wird die Migration Adresse für Adresse vorbereitet: Shopify verlassen, ohne Rankings zu verlieren.

Im B2B stellt sich die Frage anders: Jeder Kunde sieht nach dem Login seine Preise und Konditionen, die Angebotsanfrage wird ohne Neueingabe zur Bestellung. Siehe B2B-Shop: Kundenpreise, Angebote und wiederkehrende Bestellungen.

Was lässt eine Produktseite verkaufen?

Eine Produktseite, die verkauft, beantwortet die Fragen, die sich der Käufer vor dem Bezahlen stellt: was das Produkt genau ist, der Gesamtpreis mit Versand, die Lieferzeit, die Rückgabebedingungen und was echte Kunden darüber sagen. Diese Antworten beruhigen mehr als eine Beschreibung, die das Produkt anpreist. Die Einzelheiten, Element für Element, stehen in Produktseiten, die konvertieren.

Bewertungen zählen doppelt: Sie beruhigen den Käufer und dienen, als strukturierte Daten ausgezeichnet, der Suchmaschinenoptimierung. Wie man sie von allen Käufern einholt, nicht nur von den zufriedenen, erklärt Kundenbewertungen: sammeln, anzeigen und auszeichnen. Und Geschwindigkeit ist kein technisches Detail: Eine Studie von Deloitte für Google hat sie mit den Conversions mobiler Shops in Verbindung gebracht, wie wir in Shop-Geschwindigkeit: was eine Sekunde an Umsatz kostet berichten.

Kann KI die Produktseiten schreiben?

Sie kann helfen, Tausende davon zu verfassen, unter einer Bedingung: niemals raten. Zuerst legt man die Liste der Attribute je Produktfamilie fest, die KI zieht sie aus den vorhandenen Texten, und was fehlt, wird gemessen oder beim Lieferanten erfragt. Ein erfundener Wert auf einer Produktseite ist ein falsches Versprechen an einen Kunden. Die Methode steht in Produktseiten mit KI: schreiben, ohne etwas zu erfinden, die Version im großen Maßstab, mit automatischen Kontrollen und stapelweiser Prüfung, in Katalog mit Tausenden Produkten: KI unter Kontrolle.

Wie spielt man den Katalog an Google Shopping und Marktplätze aus?

Google Shopping, Amazon und die anderen Marktplätze beruhen auf derselben Grundlage: einem sauberen Katalog, in dem jedes Produkt eine Kennung, einen Titel, eine Beschreibung, ein Bild, eine Verfügbarkeit und einen exakten Preis hat, dazu seinen GTIN-Code, wenn es einen gibt. Ein einziger Katalog, der an jeden Kanal geht, erspart es, denselben Fehler an fünf Stellen zu korrigieren. Siehe Google Shopping und Marktplätze: den Shop vorbereiten.

Ist der Feed sauber, entscheidet sich die Kampagne an Titeln, Preisen und ausgeschlossenen Suchanfragen: Google Shopping: was eine Kampagne steigen oder abstürzen lässt. Und bevor Sie Amazon eröffnen, rechnen Sie die Marge nach Abonnement, Verkaufsgebühren und Logistik: Amazon zusätzlich zum eigenen Shop: Marge, Bestand, Abhängigkeit.

Wie behält man Bestand und Zahlung im Griff?

Den letzten Artikel zweimal zu verkaufen ist der Fehler, der am meisten Vertrauen kostet. Man vermeidet ihn mit einer einzigen maßgeblichen Quelle für den Bestand (Shop, ERP oder Kasse), die jeden Verkauf abzieht, egal über welchen Kanal, einem Sicherheitspuffer bei den letzten Stücken und einem Alarm bei Abweichungen. Siehe Synchronisierter Bestand zwischen Shop, Marktplätzen und Ladengeschäft.

Bei der Zahlung setzen sich die tatsächlichen Gebühren aus einem Prozentsatz und einem Fixbetrag zusammen, die je nach Karte, Land und Währung schwanken, dazu kommen Rückbuchungen: Wir vergleichen sie in Zahlung: die echten Gebühren von Stripe, PayPal und Shopify Payments. Und Retouren kosten weit mehr als die Erstattung: Retouren: versteckte Kosten, die man steuert, statt sie zu erleiden.

Welche Zahlen verfolgt man jede Woche?

Fünf genügen, zusammen gelesen und mit der Vorwoche verglichen: Besuche nach Quelle, Conversion-Rate, durchschnittlicher Warenkorb, Anteil wiederkehrender Kunden und Marge nach Akquisekosten. Jede zeigt auf einen anderen Hebel: Traffic, Produktseite, Angebot oder Kundenbindung. Die Tabelle und wie man sie liest, stehen in Onlineshop: fünf Zahlen für jede Woche.

Zwei Hebel stellt man einmal ein, und sie bringen dann jede Woche etwas: die automatischen E-Mails (Willkommen, nach dem Kauf, Wiederkauf), beschrieben in E-Mails eines Shops, und die Erinnerung bei abgebrochenem Warenkorb, die nur verkauft, wenn sie auf den Grund des Abbruchs eingeht: Abgebrochener Warenkorb: Erinnerungen, die verkaufen, ohne zu nerven. Die interne Suche des Shops schließlich zeigt jede Woche, was Ihre Kunden suchen, ohne es zu finden: Shop-Suche: wenn Kunden nichts finden.

Wann erschließt man einen neuen Markt?

Wenn der erste läuft, und auf Grundlage von Zahlen: bereits erhaltene Besuche und Bestellungen aus dem Zielland, Versandkosten, Mehrwertsteuer, Kundenservice in der Landessprache. Man übersetzt zuerst die meistverkauften Produktseiten und die verbindlichen Seiten (Versand, Rückgabe, AGB), zeigt die Preise in der Landeswährung an und misst dann. Siehe Mehrsprachiger Shop mit mehreren Währungen: wo man anfängt und unsere Rubrik Website-Übersetzung für die Übersetzungsmethode.

Eine neuere Frage stellt sich ebenfalls: Soll man KI-Agenten Ihren Katalog lesen lassen oder sie gar für ihre Nutzer einkaufen lassen? Das ist eine kaufmännische Entscheidung, Aktion für Aktion, die wir in Websites sperren KI-Agenten aus: und Ihre? untersuchen.

Wo man anfängt

1. 01Lesen Sie Ihre fünf Zahlen.

   Sie zeigen, ob das Problem beim Traffic, bei der Produktseite, beim Angebot oder bei der Kundenbindung liegt.

2. 02Überarbeiten Sie die Seiten der Bestseller.

   Gesamtpreis, Lieferzeit, Rückgabe und Bewertungen ohne Suchen sichtbar.

3. 03Bereinigen Sie den Katalog an der Quelle.

   Eine einzige Stelle ist maßgeblich, die Kanäle erhalten ihn.

4. 04Nehmen Sie die Apps auf.

   Behalten Sie die, die mehr einbringen, als sie kosten, Geschwindigkeit eingerechnet.

5. 05Automatisieren Sie die wiederkehrenden E-Mails.

   Willkommen, nach dem Kauf, Wiederkauf, dann der abgebrochene Warenkorb.

Wenn wir es mit Ihnen umsetzen sollen, baut oder saniert unser E-Commerce-Angebot Ihren Shop und verbindet ihn mit Ihren Kanälen. Für eine erste Frage schreiben Sie uns.

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