Beratung zum Festpreis: was das über den Markt verrät

Jahrzehntelang wurde Beratung nach Tagen verkauft: ein Tagessatz, eine Anzahl Tage, eine Rechnung. Dieses Modell hat eine einfache Logik, aber einen Mangel, den die KI sichtbar macht: Wenn ein Berater in zwei Stunden erstellt, wofür er früher zehn brauchte, wem soll der Unterschied zugutekommen?

Die großen Beratungshäuser selbst beginnen zu antworten, in ihren Abschlüssen und in ihren Verträgen. Ihre Antworten sind nicht für ein Unternehmen mit 50 oder 300 Personen gedacht, aber sie zeichnen einen Markt, in dem der feste, vor Beginn genannte Preis keine Kuriosität mehr ist.

Kurz gesagt

• Bei Accenture übertreffen die langfristig verkauften Managed Services inzwischen die Beratung, bei den Auftragseingängen wie beim Umsatz.
• Bei BCG wird ein Teil der großen KI-Mandate nach Ergebnis bezahlt, doch über das gesamte Geschäft bleibt das eine Minderheit.
• Laut Bain vergeben Kunden neue Aufträge in der Annahme, dass die Lieferkosten um mindestens 30 % sinken.
• Für den Käufer lautet die Frage: Was bezahle ich, Zeit oder ein Ergebnis?

Was die Zahlen von Accenture zeigen

Accenture, das Beratung, Integration und KI-Managed-Services verkauft, hat am 1. Oktober 2026 die Ergebnisse seines Ende August abgeschlossenen Geschäftsjahres veröffentlicht. Die entscheidende Zahl ist hier nicht die Summe, sondern die Aufteilung zwischen seinen beiden Geschäftsbereichen: Die Managed Services, also der langfristige Betrieb eines Systems oder Prozesses im Auftrag des Kunden, wiegen inzwischen schwerer als die Beratung.

Ein Managed Service wird selten nach Stunden verkauft: Er wird monatlich verkauft, für einen Umfang und ein Service-Level. Das größte Haus der Branche erzielt seinen Zuwachs also inzwischen überwiegend mit einem Modell, in dem der Kunde einen funktionierenden Betrieb kauft, keine Tage.

BCG und die erfolgsabhängige Vergütung

BCG, das KI-Beratung verkauft, hat auf seiner Website ein Interview seines CEO mit dem Wall Street Journal vom 28. Mai 2026 wiedergegeben. Darin erklärt er, dass drei Viertel seiner größten KI-Mandate eine variable Vergütung haben, die an ein Ziel beim Kunden geknüpft ist. Er stellt auch klar, dass dieser Anteil über das gesamte Geschäft „significantly less than a third“ bleibt (BCG, Wiedergabe des Interviews). Das sind Aussagen eines Firmenchefs, keine veröffentlichte Messung.

Die Nuance zählt. Eine erfolgsabhängige Vergütung setzt voraus, dass man das Ergebnis messen kann, dass man sich einig ist, was es bewirkt hat, und dass das Beratungshaus bereit ist, das Risiko zu tragen. Bei einem großen Mandat mit eigenen Teams für die Messung ist das machbar. Bei einem Einsatz von wenigen Wochen ist es viel seltener.

Kunden, die weniger zahlen wollen

Das dritte Signal kommt von Bain, das Strategie- und KI-Beratung verkauft. In seinem am 29. September 2026 veröffentlichten Technologiebericht, einer Analyse auf Grundlage von Finanzdaten und nicht einer Umfrage, beschreibt es den Druck, den die KI auf die Preise von Technologiedienstleistungen ausübt (Bain, Technology Report 2026).

Wenn ein Kunde von vornherein annimmt, dass die Arbeit 30 % weniger kostet, wird die Abrechnung nach Aufwand zu einer ständigen Verhandlung über die Stundenzahl. Der Festpreis verschiebt die Diskussion: Man einigt sich auf das, was geliefert wird, und der Dienstleister bleibt verantwortlich dafür, wie er es erstellt.

Mittelgroße Unternehmen stellen dieselbe Rechnung an. In der Umfrage von RSM US, das Wirtschaftsprüfung, Steuern, Beratung und KI-Managed-Services verkauft, durchgeführt im März 2026 unter 1 030 nordamerikanischen Unternehmen mit 30 Millionen bis 10 Milliarden Dollar Umsatz, planen diejenigen, die ihr KI-Budget erhöhen, andere Posten zu kürzen, darunter bei 40 % von ihnen die externe Beratung. Dennoch greifen 52 % bereits auf externe Berater zurück, und 37 % planen es innerhalb eines Jahres (RSM, Bericht 2026). Sie verzichten nicht auf Beratung: Sie wollen anders bezahlen.

Was der Festpreis ändert und was nicht

Der Festpreis ist keine Tugend an sich. Er hat eigene Schwächen, und der Käufer sollte sie kennen.

Der heikle Punkt des Festpreises ist der Umfang. Ein fester Preis auf einen unscharfen Umfang endet in Nachträgen oder in einem minimalen Ergebnis. Deshalb beginnt ein ehrlicher Festpreis oft mit einer kurzen, bezifferten Phase, die den Umfang des Rests festlegt.

Warum wir unsere Preise veröffentlichen

Wir haben unsere Tagessatzliste (650, 550 und 450 €) am 24. Juli 2026 zugunsten von Festpreisangeboten aufgegeben, eine Seite pro Angebot. Der Preis ist bei den Einstiegsangeboten fest und wird bei größeren Vorhaben als Spanne mit dem angegeben, was ihn variieren lässt: Unser Sprint Audit IA steht bei 3 500 €, unser CRM-Angebot ab 4 500 €, unser Retainer bei 4 000 bis 17 000 € pro Monat je nach Paket und Laufzeit. Und wir haben eine Geschäftsregel aufgestellt: Ein Paket kostet immer weniger als die Summe seiner Bausteine.

Diese Entscheidung folgt derselben Logik wie bei den großen Häusern, angewandt auf unsere Größe. Wir nutzen KI jeden Tag, um schneller zu liefern. Nach Stunden abzurechnen hieße, diesen Gewinn für uns zu behalten oder ihn in einer Verhandlung verschwinden zu lassen. Der Festpreis macht ihn sichtbar: Der Kunde weiß, was er bezahlt, und wir wissen, was wir liefern müssen.

Was das für ein Unternehmen mit 20 bis 500 Personen ändert

Die Zahlen von Accenture, BCG und Bain beschreiben Verträge von Großunternehmen. Ihre Lehren lassen sich jedoch übertragen:

• Vor der Unterschrift einen Preis verlangen, mit dem, was ihn variieren lässt. Ein Dienstleister, der ein Vorhaben von wenigen Wochen nicht schätzen kann, beherrscht es wahrscheinlich nicht.
• Fragen, was geliefert wird, nicht wie viele Tage aufgewendet werden. Ein Ergebnis lässt sich prüfen, eine Anzahl Tage nicht.
• Den Betrieb monatlich bezahlen, wenn es um einen laufenden Dienst geht: ein CRM, eine Automatisierung, einen Dokumentenassistenten. Das ist die Logik der Managed Services, in der Größe eines Teams.
• Dem unsichtbaren Produktivitätsgewinn misstrauen. Wenn Ihr Dienstleister KI nutzt, was wahrscheinlich ist, fragen Sie ihn, wo dieser Gewinn in seinem Preis erscheint.

Auch Agenturen sind betroffen: Wenn ihre eigenen Kunden niedrigere Kosten annehmen, wird die Abrechnung nach Aufwand schwer zu verteidigen. Darüber sprechen wir in unserem Artikel über KI und Digitalmarketing-Agenturen, und wir dienen Partneragenturen als technisches White-Label-Team. Zur Rentabilität der KI selbst erklärt unsere Analyse der Studien, warum sich der Ertrag Aufgabe für Aufgabe misst, und unser Leitfaden zur Einführung von KI im Unternehmen, wo man anfängt.

Wenn Sie einen schriftlichen Umfang und einen bekannten Preis wollen, bevor Sie sich festlegen, dient unser Sprint Audit IA genau dazu, und ein Retainer übernimmt monatlich, wenn die Vorhaben aufeinander folgen. Für die Rechnung der KI selbst wendet unser Angebot KI zum fairen Preis dieselbe Logik an: bekannte Kosten pro Anwendungsfall.

Häufige Fragen

Quellen

1. BCG, Wiedergabe des Interviews (neuer Tab)bcg.com
2. Bain, Technology Report 2026 (neuer Tab)bain.com
3. RSM, Bericht 2026 (neuer Tab)rsmus.com