Google Ads oder Meta für ein B2B-KMU: wie man wählt

Google Ads oder Meta für ein B2B-KMU: Die Frage stellt sich, sobald man Sichtbarkeit kaufen will, und die beiden Plattformen erledigen nicht dieselbe Arbeit. Google Ads zeigt eine Anzeige jemandem, der eine Suche eintippt; Meta zeigt sie auf Facebook und Instagram jemandem, der nichts gesucht hat. Dieser Vergleich geht von diesem Unterschied aus, um zu entscheiden, womit man beginnt; er ergänzt unsere Artikel über Onlinewerbung.

Was ist der Unterschied zwischen Google Ads und Meta im B2B?

Im Suchnetzwerk von Google antwortet die Anzeige auf eine Absicht: Der Interessent beschreibt seinen Bedarf selbst, und Sie zahlen dafür, bei diesen Wörtern zu erscheinen. Bei Meta wählen Sie eine Zielgruppe, und die Anzeige muss ein Interesse wecken, das eine Sekunde zuvor noch nicht existierte.

Im B2B wiegt der Abstand schwerer als anderswo: Wer „Dienstplan-Software für Krankentransporte“ eintippt, vergleicht bereits Angebote, während jemand, der durch Instagram scrollt, vielleicht unterschriftsberechtigt ist, aber in diesem Moment nicht daran denkt.

Wie erfahren Sie, ob Ihre Kunden Sie bei Google suchen?

Messen Sie vor der Wahl die Nachfrage. Der Keyword-Planer von Google zeigt für jede Keyword-Idee die durchschnittliche Zahl monatlicher Suchanfragen und das Gebot für den oberen Seitenbereich, als untere und obere Spanne. Er lässt sich auf ein Gebiet (ein Land, eine Region, eine Stadt) und eine Sprache einstellen: Stellen Sie ihn auf Ihren Markt ein, nicht auf die ganze Welt.

Die Methode hat drei Schritte:

1. 01Erfassen.

   Notieren Sie die Wörter, die Ihre Kunden wirklich verwenden, in ihren E-Mails und Ausschreibungen, statt der Wörter Ihrer Broschüre.

2. 02Messen.

   Geben Sie die erfassten Wörter mit Ihrem Land und Ihrer Sprache in das Werkzeug ein und lesen Sie Volumen und Gebote.

3. 03Sortieren.

   Trennen Sie die Suchanfragen, die einen Kauf beschreiben („Software“, „Dienstleister“, „Angebot“), von denen, die eine Information oder eine Stelle suchen.

Gibt es Kaufsuchanfragen, beginnen Sie mit Google Ads auf diesen Suchanfragen: Das ist die Nachfrage, die der Unterschrift am nächsten ist. Sind sie selten, muss die Nachfrage erst geschaffen werden, und das ist das Terrain von Meta oder LinkedIn.

Kann Meta B2B-Kunden bringen?

Ja, wenn sich Ihr Käufer an einem Beruf oder einem Unternehmenstyp erkennen lässt und das Angebot in wenigen Sekunden verständlich ist: eine Schulung, ein Werkzeug für einen bestimmten Beruf, eine Messe. Zwei Einstellungen machen im B2B den Unterschied.

Das Formular. Laut der Dokumentation von Meta sind seine Lead-Anzeigen standardmäßig auf das Volumen der Anfragen optimiert. Eine Einstellung für höhere Absicht fügt einen Schritt hinzu, in dem die Person ihre Antworten vor dem Absenden noch einmal liest und bestätigt: weniger Anfragen, aber von Menschen, die gelesen haben, was sie absenden. Für einen Verkauf, der in einem Termin unterschrieben wird, braucht man diese Einstellung oder eine Weiterleitung zum Formular Ihrer Website, das jede Anfrage mit ihrer Quelle speichert.

Die Besucher Ihrer Website. Meta ermöglicht auch, Personen erneut anzusprechen, die Ihre Website besucht oder dort eine Aktion ausgeführt haben, auf Basis seines Pixels, und sie je nach Einstellung 1 bis 180 Tage in der Zielgruppe zu halten. Im B2B ist das vertretbar: eine Demo-Seite jemandem in Erinnerung rufen, der sie schon gelesen hat, statt einem Unbekannten.

Dieses Pixel ist ein Werbe-Tracker. In Frankreich unterwerfen die Cookie-Regeln der CNIL, der französischen Datenschutzbehörde, Tracker für personalisierte Werbung und solche sozialer Netzwerke der vorherigen Einwilligung, und in der übrigen EU gilt dasselbe Prinzip: Das Pixel darf erst nach Zustimmung des Besuchers auslösen, und die Zielgruppe zählt nur diejenigen, die sie gegeben haben. Planen Sie sie kleiner als Ihren Traffic.

Und wenn sich der Käufer über seine Position definiert?

Viele B2B-Käufe lassen sich besser über eine Funktion als über ein Interesse beschreiben: ein Finanzvorstand, ein Einkaufsleiter. Zwei Plattformen zielen auf diese Kriterien.

LinkedIn. Seine Anzeigen stützen sich auf die Daten, die seine Mitglieder angeben: laut LinkedIn Berufsbezeichnung, Unternehmen, Branche und Hierarchieebene. Es ist der direkteste Weg zu einer Funktion. Bevor Sie sich darauf festlegen, vergleichen Sie die geschätzten Kosten einer Anfrage mit denen einer Google-Suche zum selben Bedarf.

Microsoft Ads. Weniger bekannt, ermöglicht der Werbedienst von Microsoft und Bing, Microsoft Advertising, ein Targeting auf Basis der LinkedIn-Profilinformationen: Unternehmen, Branche, Funktion (Vertrieb, Buchhaltung, Einkauf). Dieses Targeting gibt es für Suchkampagnen, Audience-Kampagnen und Performance Max, wo es im Oktober 2026 noch nicht für alle freigeschaltet war. Sie legen pro Ziel eine Gebotsanpassung fest: Sie können höher bieten, wenn die Suche von einer Person kommt, deren Profil passt. Eine geäußerte Absicht und eine bekannte Funktion in derselben Auktion: Das ist der Vorteil von Microsoft Ads im B2B.

Wie wählt man, Schritt für Schritt?

1. Beschreiben Sie den Käufer und messen Sie die Nachfrage: seine Funktion, sein Unternehmen und die Wörter, die er verwendet, dann das Volumen dieser Wörter im Keyword-Planer, eingestellt auf Ihren Markt.
2. Gibt es die Suche, beginnen Sie mit Google Ads, nur auf den Kaufsuchanfragen. Ergänzen Sie Microsoft Ads, wenn die Funktion des Käufers ebenso zählt wie seine Suche und dieses Targeting Ihren Markt erreicht.
3. Gibt es sie nicht, testen Sie Meta mit einem Formular höherer Absicht und der erneuten Ansprache der Websitebesucher, oder LinkedIn, wenn sich der Käufer vor allem über seine Position definiert.
4. Prüfen Sie die Messung, bevor Sie Geld ausgeben. Jede Anfrage muss mit ihrer gespeicherten Quelle ankommen, Kampagne und Ursprungsseite eingeschlossen: Ohne sie ist keine Akquisitionsentscheidung möglich.
5. Beurteilen Sie anhand der Verkäufe, nicht der Formulare. Senden Sie die CRM-Phasen an die Plattform zurück, wie unser Leitfaden, um Verkäufe aus dem CRM an Google Ads zurückzumelden ausführt, und vergleichen Sie die Kosten pro qualifizierter Anfrage nach mindestens einem Verkaufszyklus.

Werbung dient auch als Markttest: Bevor Sie eine Website für ein neues Land übersetzen, sagt eine kleine Kampagne auf seine Suchanfragen, in seiner Sprache, schnell, ob die Nachfrage existiert und was sie kostet, wo die Suchmaschinenoptimierung Zeit braucht, um zu antworten.

Womit man anfängt

Öffnen Sie den Keyword-Planer mit einem Dutzend Wörtern, die Ihre Kunden wirklich verwenden: Die Antwort sagt Ihnen, ob Sie mit Google Ads beginnen oder ob die Nachfrage mit Meta oder LinkedIn geschaffen werden muss.

Um die Plattform zu wählen und die Messung anzubinden, bevor Sie ein Budget einsetzen, beschreiben Sie uns Ihren Markt und Ihre Kunden: Wir gehen von dem aus, was sie bereits suchen. Sobald die Plattform gewählt ist, lässt unser Angebot digitales Marketing aus einem Guss sie mit SEO und CRM zusammenarbeiten: Jeder unterschriebene Verkauf sagt den Kampagnen, worauf sie setzen sollen.

Häufige Fragen

Quellen

1. Der Keyword-Planer von Google (neuer Tab)support.google.com
2. Die Cookie-Regeln der CNIL (neuer Tab)cnil.fr
3. Targeting auf Basis der LinkedIn-Profilinformationen (neuer Tab)learn.microsoft.com