Tienda B2B: precios por cliente, presupuestos y pedidos recurrentes

Muchas empresas que venden a otras empresas siguen recibiendo los pedidos por correo electrónico, por teléfono o en una hoja de pedido escaneada. El comercial lo vuelve a teclear, el servicio de atención al cliente comprueba el precio negociado en una hoja de cálculo y la factura sale con dos días de retraso. Una tienda online B2B no elimina ese trabajo por arte de magia, pero le quita la parte repetitiva: aquella en la que el cliente ya sabe lo que quiere.

Esta guía describe lo que debe saber hacer una tienda B2B, lo que ofrecen las plataformas y lo que decide el éxito, para una empresa de 20 a 500 personas. Forma parte de nuestros artículos sobre comercio electrónico.

En resumen

• El comprador profesional quiere encontrar por sí mismo lo que ya conoce: sus precios, sus productos, sus pedidos anteriores.
• Las cuatro funciones que cuentan: precios por cliente, condiciones de pago, presupuestos convertibles en pedido y repetición rápida de pedidos.
• Shopify y Medusa cubren estas necesidades de formas distintas; compruébelas con sus reglas reales antes de elegir.
• Los precios y las existencias suelen venir del ERP: la sincronización cuenta tanto como el escaparate.

Por qué los compradores profesionales piden en línea

Un comprador que renueva un pedido de consumibles no necesita una reunión. Una encuesta de Gartner lo mide:

El mismo estudio matiza: los compradores buscan la opinión de un vendedor en las decisiones que requieren contexto, como saber si un producto conviene de verdad a su empresa. La tienda B2B no sustituye, por tanto, a los comerciales. Se encarga de los pedidos repetitivos y libera su tiempo para las conversaciones en las que cuentan: una nueva gama, un proyecto, una negociación.

Lo que debe saber hacer una tienda B2B

• Mostrar los precios de cada cliente. Tras iniciar sesión, el comprador ve sus precios negociados, sus descuentos por volumen y el catálogo que le corresponde, no la tarifa pública.
• Respetar sus condiciones de pago. Pago a 30 o 60 días, contra factura, con número de orden de compra: la tarjeta bancaria es solo un medio entre otros. Las comisiones de cada medio de pago se comparan en nuestro artículo sobre las comisiones reales de Stripe, PayPal y Shopify Payments.
• Gestionar las cantidades propias del sector. Venta por caja, pedido mínimo, tramos de precio.
• Convertir un presupuesto en pedido. Sin que nadie vuelva a teclear las líneas.
• Repetir pedidos rápidamente. Recuperar un pedido anterior, modificarlo y enviarlo.
• Admitir varios compradores por cuenta. Con, si hace falta, un límite de gasto y una aprobación por parte de un responsable.

Una búsqueda que entienda las referencias de producto cuenta doble en B2B: el comprador suele teclear un código de artículo en lugar de un nombre, algo que trata nuestro artículo sobre la búsqueda interna de una tienda.

Precios por cliente: catálogos y listas de precios

Es la función que distingue una tienda B2B de una tienda clásica. En Shopify, la vista general de las funciones B2B describe empresas cliente, cada una con sus ubicaciones de entrega, a las que se asignan catálogos: listas de productos y precios propias de ese cliente o de un grupo. Los planes Basic, Grow y Advanced permiten hasta tres catálogos activos, Shopify Plus un número ilimitado, y se pueden añadir tramos de precio por volumen y reglas de cantidad (venta en múltiplos de diez, mínimo por pedido).

Tres catálogos bastan para tarifas por tipo de cliente (revendedor, gran cuenta, distribuidor); no bastan para precios negociados cliente por cliente. Este punto decide a menudo el plan, o la plataforma.

Presupuestos: cuando el precio se negocia

Muchas ventas B2B siguen pasando por un presupuesto: volumen inusual, producto a medida, plazo especial. Lo importante es evitar volver a teclear entre el presupuesto aceptado y el pedido.

Shopify gestiona esta etapa mediante pedidos preliminares: el comerciante puede exigir que un cliente pase por una aprobación antes de la confirmación, bloquear los precios propuestos, reservar las existencias y enviar una factura desde el borrador. Medusa, plataforma de código abierto, publica un punto de partida oficial para B2B que incluye la gestión de empresas cliente, límites de gasto por empleado, circuitos de aprobación y la negociación de presupuestos con mensajería. El circuito completo, del presupuesto firmado a la factura cobrada, se describe en nuestro artículo sobre el presupuesto y la factura sin volver a teclear.

Pedidos recurrentes: la reposición en pocos clics

Un cliente profesional suele pedir lo mismo, al mismo ritmo. En Shopify, el comprador conectado puede recuperar un pedido anterior: todos los artículos vuelven al carrito y se pueden modificar antes del envío. El resto se juega en la relación:

• El recordatorio en el momento oportuno. Un correo cuando se acerca la reposición habitual, construido como los mensajes de recompra descritos en nuestra guía de los correos de una tienda.
• El carrito a medias. Un comprador B2B suele preparar su pedido en varias veces; el recordatorio sigue las reglas de nuestra guía de recordatorios de carrito abandonado, con un tono profesional.
• El seguimiento. Las cifras de la semana, detalladas en las cinco cifras que conviene seguir cada semana, también se leen por cliente: el que ya no pide a su ritmo habitual merece una llamada.

La conexión con el ERP: precios, existencias y facturas

En una empresa B2B, los precios negociados, las existencias y la facturación rara vez viven en la tienda. Vienen del ERP o del software de gestión, y la tienda debe reflejarlos fielmente. La calidad de esa sincronización decide la confianza del cliente: un precio erróneo o unas existencias mostradas como disponibles que no lo están cuestan más que un pedido por correo. Los principios son los de nuestro artículo sobre las existencias sincronizadas entre tienda, marketplaces y punto de venta.

Del lado del cliente, la ficha única que reúne pedidos, facturas e intercambios con el soporte se describe en nuestro artículo sobre la ficha de cliente única.

Una tienda o dos, y lo que ve Google

Shopify permite vender a particulares y a profesionales en la misma tienda, o abrir una tienda reservada al B2B. La tienda común comparte el catálogo y el posicionamiento; la tienda separada simplifica las reglas y la presentación. En ambos casos, decida qué sigue siendo público:

• Las fichas de producto pueden seguir visibles para los buscadores, con características completas y sin precios profesionales, según los principios de nuestro artículo sobre la ficha de producto que convierte.
• Los precios negociados quedan detrás del inicio de sesión.
• Las opiniones de clientes profesionales, cuando existen, dan tanta confianza como en B2C: vea nuestro artículo sobre las opiniones de clientes.

Un catálogo de varios miles de referencias se prepara antes de la apertura, con ayuda de la IA bajo control humano, como describen nuestro artículo sobre el catálogo de miles de productos y el de las fichas de producto redactadas con IA. Para clientes en varios países, las cuestiones de idioma, divisa y fiscalidad siguen nuestra guía de la tienda multilingüe y multidivisa.

Shopify, Medusa u otra cosa

Para tarifas por tipo de cliente, condiciones de pago y pedidos repetidos, Shopify cubre lo esencial, con los límites de catálogos de cada plan. Medusa se justifica cuando las reglas comerciales se salen del marco (aprobación en varios niveles, muchos precios negociados por cliente, una lógica propia de su sector) y un equipo puede mantener la plataforma. El cálculo a tres años se detalla en Shopify o Medusa: ¿qué elegir para una pyme?. Antes de añadir una aplicación B2B a una tienda existente, haga la cuenta descrita en nuestro artículo sobre el coste de las aplicaciones de Shopify; y si la plataforma se queda corta, salir de Shopify sin perder el posicionamiento se prepara.

Los demás canales de venta siguen abiertos: los marketplaces profesionales y Amazon plantean las cuestiones de margen y dependencia tratadas en nuestro artículo sobre Amazon además de la tienda propia, y la difusión del catálogo en Google sigue nuestra guía para preparar la tienda para Google Shopping y lo que hace subir o hundirse una campaña de Google Shopping. En la operación, la velocidad de un catálogo pesado (lo que cuesta un segundo en ventas) y el coste de las devoluciones (un coste oculto que hay que gestionar) cuentan tanto como en B2C. Por último, los agentes de compra automatizados empiezan a visitar las tiendas: qué pensar de ello está en los sitios cierran la puerta a los agentes de IA.

Por dónde empezar

Haga una lista de sus veinte clientes profesionales más activos y de lo que piden: sus precios, sus condiciones, su ritmo. Si la mayoría repite los mismos productos en las mismas condiciones, una tienda B2B les hará ganar tiempo desde el primer mes. Compruebe después de dónde vienen los precios y las existencias, y cómo llegarán a la tienda. Nuestro acompañamiento en comercio electrónico empieza por este diagnóstico, antes de elegir la plataforma.

Preguntas frecuentes

Fuentes

1. Ayuda de Shopify, funciones B2B (nueva pestaña)help.shopify.com
2. Ayuda de Shopify, reglas de cantidad y precios por volumen (nueva pestaña)help.shopify.com
3. Medusa, B2B Starter (nueva pestaña)github.com