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Vender en el extranjero parece estar a un clic: un módulo de traducción, un selector de divisas, y la tienda habla a toda Europa. En la práctica, una tienda traducida a toda prisa pierde la confianza que quería ganar, y una divisa mostrada sin pensar en los precios, el IVA y las devoluciones genera más trabajo que ventas.
Esta guía se dirige a los equipos que quieren abrir su tienda a otros idiomas y otras divisas sin rehacerlo todo. Propone un orden: el mercado, el idioma, la divisa y, por último, las reglas.
Por qué el idioma cuenta para vender
CSA Research encuestó a 8 709 compradores en línea en 29 países de Europa, Asia y América. Sus resultados dan la medida de lo que está en juego:
Lo que los compradores en línea esperan en su idioma
La encuesta es de 2020, y la proporción varía según el país (Alemania encabeza la lista de compradores que solo compran en sitios en su idioma). Pero la dirección es clara: el idioma forma parte de la oferta, no del decorado.
Elegir el primer mercado según las cifras
El reflejo es abrir los grandes idiomas de una vez. La buena pregunta es más bien: ¿dónde tiene ya señales de demanda, y dónde puede entregar y atender sin perder dinero?
- Las señales existentes: visitas y pedidos procedentes de un país, búsquedas que ya muestran sus páginas en el extranjero en la Search Console. Nuestro artículo sobre el SEO internacional y los nuevos mercados detalla esta lectura.
- El envío y las devoluciones: coste y plazo reales hacia el país, y coste de un paquete que vuelve.
- La atención al cliente: quién responde a las preguntas en el idioma, y en qué plazo.
- Las reglas: IVA, etiquetado, conformidad propia de los productos vendidos.
Sobre el terreno
En una tienda online de peluches que estamos poniendo de nuevo en orden, este cálculo llevó a cerrar dos zonas de venta, Estados Unidos y Canadá: 190 € de facturación al año frente a cuatro costes de conformidad acumulados. Abrir un mercado se decide; cerrarlo, también.
El idioma: traducir primero lo que hace comprar
No todo se traduce a la vez. El orden que limita el riesgo:
- Las páginas que comprometen.
Envío, devoluciones, condiciones de venta, pago: un error en ellas se convierte en un litigio.
- Las fichas más vendidas.
Unas pocas decenas de productos suelen hacer lo esencial de la facturación; son las que merecen una revisión cuidadosa.
- Los correos del pedido.
Confirmación, envío, devolución: el comprador debe entender qué está pasando.
- El resto del catálogo
Por lotes, con un glosario que fije los términos de la marca y de los productos.
La traducción automática ahorra muchísimo tiempo, siempre que se revise allí donde compromete: nuestro artículo sobre la traducción automática o revisada indica dónde situar la revisión. Una memoria de traducción evita después pagar dos veces la misma frase, como explica nuestro artículo sobre la memoria de traducción. En Palmora Property, el portal inmobiliario que operamos en seis idiomas, el cambio de proveedor de traducción dividió el coste por 60, y el 95 % de los segmentos salen de la caché tras la primera pasada, sin volver a llamar a la IA.
La estructura del sitio cuenta tanto como el texto: una dirección por idioma, etiquetas hreflang correctas y enlaces internos que se quedan en el idioma del lector.
Atención
Un enlace sin prefijo de idioma devuelve al lector al punto de partida
En la tienda de peluches citada más arriba, 712 enlaces internos escritos sin el prefijo de idioma enviaban a cada lector español a las páginas francesas. El cliente lo aprendió por las malas: la traducción estaba hecha y el recorrido la deshacía. Los errores de este tipo se enumeran en nuestro artículo sobre el hreflang y el SEO multilingüe.
Las fichas traducidas retoman la misma base de campos que las fichas originales. Si esa base falta, empiece por ella: nuestro método para enriquecer las fichas de producto con IA parte de características verificadas, y la ficha de producto que convierte dice lo que el comprador debe encontrar en ella, en todos los idiomas.
La divisa: mostrar el precio que pagará el comprador
Un precio en divisa local ahorra al comprador la conversión, y la sorpresa de un importe distinto en su extracto. Las plataformas lo hacen en gran parte solas. La ayuda de Shopify sobre la conversión de divisas indica que los precios se convierten automáticamente al tipo de mercado, que se pueden fijar tipos propios y redondear los precios por mercado, y que el comprador paga y recibe los reembolsos en su divisa.
Conversión automática
Nada que mantener a mano
Precios que se mueven con el tipo de cambio
Importes poco redondos sin regla de redondeo
Precios fijados por mercado
Precios redondos y estables, pensados para el mercado
Una tarifa que mantener al día producto por producto
Un margen que recalcular cuando se mueve el cambio
La divisa afecta también a los demás canales: un feed de Google Shopping debe anunciar el mismo precio que la página de producto, divisa incluida, como recuerda nuestra guía para preparar la tienda para Google Shopping.
Las reglas: el IVA antes del primer pedido
Vender a particulares de otros países de la Unión cambia el IVA adeudado. El portal de la Comisión Europea sobre la ventanilla única del IVA fija el umbral:
sin IVA de ventas a distancia en la UE, en el año en curso y el anterior, por encima de los cuales se aplica el IVA del país del comprador
país de registro con la ventanilla única, para declarar el IVA de los demás países
al año: la declaración de la ventanilla única es trimestral
Definición
Ventanilla única (OSS)
El mecanismo europeo que permite declarar y pagar, desde el propio país, el IVA adeudado en los demás países de la Unión por las ventas a distancia a particulares.
Estas reglas se comprueban con su asesor fiscal antes de abrir un mercado, no después: deciden el precio mostrado con impuestos incluidos.
Lo que viene después de la apertura
Un nuevo mercado trae nuevas devoluciones, y cuestan más desde el extranjero: nuestro artículo sobre las devoluciones de producto hace la cuenta. Las existencias deben seguir siendo exactas cuando los pedidos llegan de todas partes, como describe nuestro artículo sobre las existencias sincronizadas, y las opiniones en el idioma del comprador se convierten en una prueba más, vea nuestro artículo sobre las opiniones de clientes. Un marketplace presente en varios países puede servir de prueba antes de traducir toda la tienda: es una de las disyuntivas de vender en Amazon además de en la tienda propia.
Siga cada mercado por separado, con las cinco cifras que conviene seguir cada semana, y recuerde los carritos en el idioma del comprador, según nuestras reglas de recordatorio de carrito abandonado. Si la publicidad acompaña la apertura, una campaña de Google Shopping se ajusta país por país. En cuanto a las herramientas, una aplicación de traducción o de divisas se sopesa como las demás, con nuestro método para las aplicaciones de Shopify, y la propia plataforma decide qué es nativo: lo comparamos en Shopify o Medusa.
Si prepara la apertura de un mercado, nuestro acompañamiento en comercio electrónico empieza por las cifras: demanda existente, envío, devoluciones y coste de traducción.
Preguntas frecuentes
¿Qué idioma añadir primero a la tienda?
El del mercado donde ya tiene señales de demanda (visitas, pedidos, búsquedas) y donde puede entregar y atender sin perder dinero. El inglés no siempre es la mejor primera opción: un país vecino donde sus gastos de envío siguen siendo razonables puede ser rentable antes. Decida según sus cifras, no según el tamaño del mercado.
¿Hay que traducir todo el catálogo de una vez?
No. Empiece por las páginas que comprometen (envío, devoluciones, condiciones de venta) y después por las fichas que hacen lo esencial de las ventas, con revisión. El resto puede seguir por lotes, en traducción automática controlada, con un glosario. Una ficha mal traducida hace más daño que una ficha que aún no existe.
¿Hay que mostrar los precios en la divisa del comprador?
Es lo recomendable: el comprador ve el importe que pagará, sin cálculos ni sorpresas. Las plataformas convierten automáticamente al tipo de mercado, o le dejan fijar precios por mercado. Elija una regla de redondeo y compruebe que el margen se mantiene tras la conversión y las comisiones de pago.
¿Cuándo se aplica el IVA del país del comprador?
En la Unión Europea, por encima de 10 000 € sin IVA de ventas a distancia a particulares de otros países de la Unión, en el año en curso y el anterior. La ventanilla única permite entonces declarar ese IVA desde su país, cada trimestre. Haga validar su situación por su asesor fiscal antes de abrir un mercado.
Fuentes
- Ayuda de Shopify, conversión de divisas (nueva pestaña)help.shopify.com
- Comisión Europea, ventanilla única del IVA (OSS) (nueva pestaña)vat-one-stop-shop.ec.europa.eu
Comisión Europea, ventanilla única del IVA (OSS)
Leer en vat-one-stop-shop.ec.europa.eu(nueva pestaña)Jim · fundador de Brain Plus AI
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