A la mayoría de las asesorías contables y fiscales (llamadas «fiduciaires» en Suiza y en Bélgica) no les gusta vender, y a menudo eso las honra. Sin embargo, sus clientes tienen necesidades que podrían cubrir y que van a buscar a otra parte, porque nadie se lo ha propuesto: una reestructuración, una sucesión, una sociedad que crear, unas nóminas que asumir.
No se trata de captar clientes en frío. Se trata de ver, en el momento oportuno, que la situación de un cliente ha cambiado.
En resumen
- Las señales ya existen en la contabilidad y en las notas de las reuniones; simplemente están dispersas.
- Cinco señales bastan para empezar, cada una vinculada a un encargo.
- El CRM las convierte en listas cortas por responsable, con el motivo de la llamada.
- La propuesta se hace en la reunión anual, no mediante una campaña de correos.
Cinco señales y el encargo que anuncian
| Señal | Encargo posible |
|---|---|
| Facturación en fuerte aumento durante dos ejercicios | Estructura, holding, retribución del directivo |
| Directivo que se acerca a la jubilación | Transmisión, sucesión |
| Primeras contrataciones | Gestión de las nóminas |
| Proyecto mencionado en una reunión (inmobiliario, venta) | Asesoramiento fiscal específico |
| Cliente sin encargo fiscal personal para su directivo | Declaración del directivo |
Las dos primeras proceden del programa contable y se copian en el CRM. Las demás proceden de las notas de los colaboradores, siempre que se registren como campos y no solo como texto libre.
¿Cómo organizarlo?
Una vista por señal, filtrada por responsable. Antes de cada reunión anual, la ficha del cliente muestra las señales activas. El colaborador sabe de qué hablar, y el cliente escucha una propuesta que le concierne.
Preguntas frecuentes
¿Puede un asistente de IA detectar estas señales en las notas?
Sí, puede proponer una señal a partir de una nota de reunión. El colaborador la confirma con un clic; nada llega al cliente sin él.
¿Necesita una asesoría un comercial?
Rara vez. Los socios y los responsables de expedientes venden la consultoría mejor que nadie, si saben a quién proponerla.
Jim · fundador de Brain Plus AI
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