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Durante veinte años, el precio de un software empresarial se escribió de la misma manera: tanto por usuario y por mes. Este modelo tiene un defecto que conocen todas las direcciones financieras: la factura sigue a las contrataciones, no al valor. Contratar a diez comerciales es pagar diez licencias más, rellenen o no el CRM.
En 2026, las grandes encuestas dicen que este modelo se tambalea. En parte tienen razón. Pero lo que lo sustituye no es necesariamente más barato, y la idea de reconstruirlo todo uno mismo con IA tiene sus propios costes. Esto es lo que cambia, y lo que significa para un CRM.
En resumen
- Una mayoría de los directivos estadounidenses encuestados por EY considera la licencia por puesto menos pertinente para su sector.
- Deloitte prevé precios híbridos, por consumo y por resultado: una previsión, no una medición.
- La IA permite construir software interno más rápido, pero el 72 % de los directivos encuestados por EY dice que ese software frena sus avances.
- La facturación por uso desplaza el riesgo: la factura ya no sigue a las contrataciones, sigue al consumo.
- Para un CRM, la tercera vía ya existe: un software libre alojado en su casa, sin licencia por puesto, con una explotación que hay que prever.
Lo que dicen los directivos
La encuesta de EY de julio de 2026, una firma que vende consultoría y servicios de IA, interroga a 534 directivos estadounidenses cuya organización ya invierte en IA, sin umbral de tamaño publicado. Todos sus resultados apuntan en la misma dirección.
cree que la tarificación por usuario del software en línea perderá pertinencia en su sector
espera que su relación con los editores de software cambie en un plazo de cinco años
dice que el software del mercado ya no responde a sus necesidades específicas
Es una intención, no un cambio constatado: las mismas empresas siguen pagando sus licencias. Y la muestra solo incluye organizaciones que ya invierten en IA, por tanto más inclinadas que otras a creer que lo cambiará todo.
Lo que prevén las consultoras
En sus previsiones 2026 para tecnología, medios y telecomunicaciones, Deloitte, que vende consultoría, auditoría y servicios de IA, prevé que la tarificación del software podría pasar de la licencia por puesto y la suscripción a un modelo híbrido, que mezcle consumo y resultado. La firma informa incluso de que algunos plantean la sustitución del software empresarial por agentes de IA, una opinión que cita sin hacerla suya.
El movimiento ya se ve en las ofertas: créditos de IA añadidos a las suscripciones, funciones facturadas por acción. Hemos detallado sus trampas en nuestro artículo sobre lo que cuesta realmente la IA «incluida» en un software.
El uso no es necesariamente más barato
Pasar del puesto al uso no reduce la factura: cambia lo que la hace subir.
Licencia por usuario
La factura sigue a las contrataciones
Se prevé al mes
Un usuario ocasional cuesta lo mismo que uno intensivo
Facturación por uso
La factura sigue al consumo
Varía con la actividad y con los agentes que funcionan solos
Un uso que se dispara cuesta antes de que se vea
En el caso de la IA, el fenómeno ya está medido: el precio unitario baja y la factura sube, porque el volumen crece más rápido. Lo explicamos en el precio del token baja, la factura de IA sube. Un software facturado por uso hereda esa variabilidad.
¿Construirlo uno mismo con IA?
La tercera promesa es la más seductora: si la IA escribe código, ¿por qué no construir las propias herramientas? La misma encuesta de EY muestra el reverso.
El software interno construido con IA, según los directivos encuestados
Construir rápido no significa mantener rápido. Un software propio debe alojarse, respaldarse, actualizarse, protegerse y que alguien lo entienda dentro de dos años. Nuestro artículo sobre el vibe coding muestra dónde está esa distancia entre la demostración y el producto.
Lo que significa para un CRM
El CRM es el caso de manual de la licencia por puesto. Según Eurostat, la estadística pública de la Unión, el 30,7 % de las empresas francesas de 10 personas o más utiliza un software de gestión de la relación con el cliente en 2025: el 27,1 % de las de 10 a 49 personas y el 45,6 % de las de 50 a 249. Es el momento en que un equipo pasa de las hojas de cálculo a una herramienta, y en que el precio por puesto empieza a pesar.
Entre la licencia por usuario, el uso y el software propio, ya existe una tercera vía: un CRM libre alojado en su casa. Twenty y Dolibarr se instalan sin licencia por usuario, y Odoo también en su edición Community. El coste está en otra parte: la implantación, la migración de los datos, un servidor y su explotación. Pero no sigue ni a las contrataciones ni a un contador de consumo.
Hablamos por experiencia: tenemos Twenty en producción desde principios de 2025, más de un año y medio, con un servidor, copias de seguridad y actualizaciones que mantener. Es ese trabajo el que hay que cuantificar antes de elegir, y lo hacemos línea por línea en el precio de un CRM a tres años y en el coste real de salir del SaaS.
- Contar los puestos dentro de tres años.
No hoy: un precio por puesto sigue a sus contrataciones.
- Identificar las funciones facturadas por uso.
Créditos de IA, envíos, acciones automáticas: son ellas las que variarán.
- Cuantificar la explotación de una solución libre.
Servidor, copias de seguridad, actualizaciones y el tiempo de la persona que se ocupa de ello.
- Comparar a tres años, con la misma necesidad.
La elección entre Twenty, Dolibarr y Odoo depende ante todo del tamaño del equipo y de los procesos que hay que cubrir.
Lo esencial
Nuestra posición, firmada por Jim
La licencia por usuario no desaparecerá mañana, pero ha dejado de ser la única opción. El buen modelo es aquel del que usted sabe decir qué hará subir la factura. Cambiaríamos de opinión si los editores ofrecieran un precio por uso con tope y previsible, más barato a tres años, con la misma necesidad, que una herramienta libre bien explotada.
Si el cálculo se inclina hacia una herramienta sin licencia por puesto, nuestra oferta CRM y ERP elige con usted la solución adecuada, migra sus datos y forma al equipo.
Preguntas frecuentes
¿Va a desaparecer la licencia por usuario?
No a corto plazo. Una mayoría de los directivos encuestados por EY la considera menos pertinente, y Deloitte prevé modelos híbridos, pero son intenciones y previsiones. Los editores añaden sobre todo uso por encima del puesto, en forma de créditos.
¿Es más barata la facturación por uso?
No necesariamente. Deja de seguir a las contrataciones, pero sigue al consumo, que puede crecer rápido con la IA y los agentes. Solo es más barata si el uso tiene tope y se supervisa.
¿Se puede sustituir el CRM por una herramienta construida con IA?
Se puede construir más rápido que antes, pero luego hay que alojarla, protegerla y mantenerla. En la encuesta de EY, el 72 % de los directivos encuestados dice que ese software interno frena sus avances. Para una necesidad estándar, un CRM existente, libre o no, sigue siendo en general más seguro.
¿Un CRM libre no tiene realmente ningún coste de licencia?
Twenty y Dolibarr se alojan sin licencia por usuario, y Odoo también en su edición Community. El coste real es la implantación, el alojamiento y la explotación: copias de seguridad, actualizaciones, supervisión.
Fuentes
- La encuesta de EY de julio de 2026 (nueva pestaña)ey.com
- Previsiones 2026 para tecnología, medios y telecomunicaciones (nueva pestaña)deloitte.com
- Eurostat (nueva pestaña)ec.europa.eu
Previsiones 2026 para tecnología, medios y telecomunicaciones
Leer en deloitte.com(nueva pestaña)Jim · fundador de Brain Plus AI
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