CRM: miks müügiinimesed seda ei täida

CRM on paigaldatud, meeskond on koolitatud ja kolm kuud hiljem elavad tehingud endiselt tabelis, märkmikus ja igaühe mälus. Juhtkond näeb selles muutustele vastupanu. See on harva õige diagnoos: müügiinimesed teevad lihtsa arvutuse ja nende jaoks võtab CRM rohkem aega, kui tagasi annab.

See artikkel meie rubriigist CRM ja kliendiandmed lähtub nende vaatenurgast. Müügiinimesed jäävad CRM-i esimesteks kasutajateks ning õiged andmed saadakse neile teenust osutades, mitte neid jälgides.

Lühidalt

• Tühi CRM on sümptom: tööriist nõuab selle täitjatelt rohkem, kui neile annab.
• Korduvad põhjused: topeltsisestus, liiga palju välju, erialale võõras sõnavara, kahtlased andmed.
• Omaks võetud CRM annab enne, kui küsib: ettevalmistatud meeldetuletused, täielik ajalugu, kontekst enne kõnet.
• Kasutuselevõtt ehitatakse koos müügiinimestega juba seadistamisel ja seda kontrollitakse pärast käivitamist.
• Väikseim vajadust kattev tööriist võetakse paremini omaks kui kõige täielikum.

Kõigepealt müügiinimeste aeg

Esimene argument CRM-i vastu on aeg ja see on põhjendatud. CRM-i tootja Salesforce küsitles oma müügi olukorra aruande kuuenda väljaande jaoks 5500 müügispetsialisti 27 riigis:

Need arvud pärinevad tootjalt, kes müüb CRM-e, ja ütlevad siiski sama mis praktika: tööriistast, mis lisab sellele ajaosale sisestamist, minnakse mööda. Ja andmeid, milles kaheldakse, enam ei vaadata ega seega ka ei uuendata.

Miks CRM jääb tühjaks

See teenib juhtkonda, mitte müügiinimest

Paljud CRM-id on seadistatud esmaspäevase aruande koostamiseks: etapid, summad, tõenäosused. Müügiinimene sisestab, et teda nähtaks, ega saa sellest oma töö jaoks midagi. Kontrollivahendina tajutud tööriist täidetakse viimasel hetkel, reede õhtul, ja halvasti.

See nõuab liiga palju

Iga kohustuslik väli on väike maks. Kakskümmend välja tehingu loomiseks, millest pooled ei teeni meeskonnas kedagi, ja kirje jääb mustandiks müügiinimese märkmikku. Reegel on lihtne: kohustuslik väli peab teenima otsust, mille keegi päriselt teeb.

See ei räägi nende keelt

Vaikimisi sõnavaraga („lead“, „müügivõimalus“, „konto“) tarnitud CRM sunnib meeskonda iga sisestusega oma eriala tõlkima. Kinnisvarabüroo ei müü „müügivõimalusi“, ta jälgib objekte, vahenduslepinguid, näitamisi.

See paneb kaks korda sisestama

Kliendile saadetud e-kiri ja siis selle kokkuvõte CRM-i ümber kirjutatud; arveldustarkvaras tehtud hinnapakkumine ja siis selle summa tehingusse uuesti sisestatud. Iga topeltsisestus on põhjus teist mitte teha. E-kirjade sünkroonimine CRM-iga ja ühendused arveldusega, mis viivad ühtse kliendikirjeni, kõrvaldavad suurema osa neist duplikaatidest.

Selle andmed ei ole usaldusväärsed

Kolm kirjet sama kliendi kohta, puuduvad numbrid, kunagi uuendamata olekud: müügiinimene läheb tagasi oma tabeli juurde, mille kohta ta teab, et see on õige, ja CRM halveneb veelgi. See ring murtakse suure koristusega ja seejärel sisestusreeglitega, mida kirjeldab meie juhend CRM-i andmete puhastamiseks.

Mis paneb CRM-i täitma

Erinevus mahub ühte mõttesse: CRM peab andma enne, kui küsib. See valmistab ette vastuseta jäänud hinnapakkumise meeldetuletuse, nagu näitab meie juhend müügi meeldetuletustest, mis säilitavad inimliku tooni. See näitab enne kõnet täielikku ajalugu, maksmata arved ja pöördumised kaasa arvatud. See tuletab meelde iga tehingu järgmist dateeritud tegevust. Müügiinimene, kes võidab sellega aega, täidab seda, sest see, mida ta sisse paneb, tuleb talle tagasi.

Kasutuselevõtt ehitatakse enne, ajal ja pärast

Enne, valiku hetkel: meeskonna digioskused, koolitusvajadused ja harjumused loevad sama palju kui funktsioonide loetelu. Sellest algab ka meie enda meetod, enne mis tahes soovitust.

Ajal, seadistamisel: kaks või kolm müügiinimest kinnitavad etapid, väljad ja vaated, oma sõnadega. Vaade „minu selle nädala tehingud“ on väärt rohkem kui armatuurlaud, mida nad kunagi ei ava.

Pärast, käivitamisel: kontrollitakse tegelikku kasutust, ilma nuhkimiseta, koos meeskonnaga. Piisab mõnest küsimusest: kui paljudel tehingutel on dateeritud järgmine tegevus, kui paljudel kirjetel pole vastutajat, millised sisestused jäetakse poolele teele. Vastused ütlevad, milline väli eemaldada, milline vaade lisada, milline etapp ümber nimetada. Meie pakkumises on need 30 ja 90 päeva järelkontrollid.

Tööriista õige suurus

Hüpoteetiliste vajaduste jaoks valitud täielik ERP võetakse halvemini omaks kui lihtne CRM, mis katab tegeliku vajaduse: iga mittevajalik moodul lisab ekraane, välju ja põhjusi tabeli juurde naasta. Soovitame väikseimat tööriista, mis vajadust tõesti katab; meie võrdlus Twenty, Dolibarri ja Odoo vahel valimiseks lähtub meeskonna suurusest ja kaetavatest protsessidest.

Kasutame Twentyt tootmises alates 2025. aasta algusest; see, mis paneb selle omaks võtma, sõltub selle kogemuse põhjal vähem tarkvarast kui erialale vastavast andmemudelist, nagu jutustab meie arvamus Twentyst tootmises. Dolibarr ja Odoo võetakse omaks samade hoobade abil: sõnavara, vähe sisestamist ja tööriist, mis osutab teenust.

Tööriista vahetav meeskond vajab ka oma ajaloo tagasisaamist: meie juhend HubSpotilt vabale CRM-ile üleminekuks kirjeldab andmete ülevõtmist. Rubriigi ülejäänud osa käsitleb Twentyt taustasüsteemina, Odoo tegelikku hinda, isikuandmete kaitse üldmäärust CRM-is ja automatiseeritud otsust.

Teie sõnavaras seadistatud CRM, koolitatud meeskond ning 30 ja 90 päeva järelkontrollid: see on meie CRM-i ja ERP pakkumine. Oma meeskonnast rääkimiseks kirjutage meile.

Korduma kippuvad küsimused

Allikad

1. Salesforce, State of Sales, kuues väljaanne, juuli 2024 (uus vahekaart)salesforce.com