B2B e-pood: kliendihinnad, hinnapakkumised ja korduvtellimused

Paljud ettevõtted, kes müüvad teistele ettevõtetele, võtavad tellimusi endiselt vastu e-posti, telefoni või skannitud tellimislehe teel. Müügiinimene sisestab kõik uuesti, klienditeenindus kontrollib kokkulepitud hinda tabelist ja arve läheb välja kahepäevase hilinemisega. B2B e-pood ei kaota seda tööd võluväel, kuid võtab sellelt korduva osa: selle, kus klient juba teab, mida ta tahab.

See juhend kirjeldab, mida peab B2B e-pood 20 kuni 500 töötajaga ettevõtte jaoks oskama, mida platvormid pakuvad ja mis otsustab edu. See kuulub meie e-kaubanduse artiklite hulka.

Lühidalt

• Ärikliendist ostja tahab ise leida seda, mida ta juba teab: oma hindu, oma tooteid, oma varasemaid tellimusi.
• Neli funktsiooni, mis loevad: hinnad kliendi kaupa, maksetingimused, tellimuseks muudetavad hinnapakkumised ja kiire kordustellimus.
• Shopify ja Medusa katavad need vajadused eri viisil; kontrollige neid oma tegelike reeglite põhjal enne valikut.
• Hinnad ja laoseis tulevad enamasti ERP-st: sünkroniseerimine on sama tähtis kui poe välimus.

Miks ärikliendid tellivad veebis

Ostja, kes uuendab kulumaterjalide tellimust, ei vaja kohtumist. Gartneri uuring mõõdab seda:

Sama uuring täpsustab: ostjad otsivad müüja arvamust otsustes, mis nõuavad konteksti, näiteks kas toode sobib tõesti nende ettevõttele. B2B e-pood ei asenda seega müügiinimesi. See võtab üle korduvad tellimused ja vabastab nende aja vestlusteks, kus nad on olulised: uus tootesari, projekt, läbirääkimine.

Mida peab B2B e-pood oskama

• Näitama iga kliendi hindu. Pärast sisselogimist näeb ostja oma kokkulepitud hindu, mahusoodustusi ja teda puudutavat kataloogi, mitte avalikku hinnakirja.
• Järgima tema maksetingimusi. Maksmine 30 või 60 päeva jooksul, arve alusel, ostutellimuse numbriga: pangakaart on vaid üks makseviis teiste seas. Iga makseviisi tasusid võrdleb meie artikkel Stripe’i, PayPali ja Shopify Paymentsi tegelikest tasudest.
• Haldama valdkonnale omaseid koguseid. Müük kastide kaupa, minimaalne tellimus, hinnaastmed.
• Muutma hinnapakkumise tellimuseks. Ilma et keegi ridu uuesti sisestaks.
• Võimaldama kiiresti uuesti tellida. Võtta varasem tellimus, seda muuta ja saata.
• Lubama mitut ostjat ühe konto all. Vajaduse korral kululimiidi ja juhi kinnitusega.

Otsing, mis mõistab tootekoode, loeb B2B-s topelt: ostja trükib sageli nime asemel artiklikoodi, millest räägib meie artikkel e-poe sisemisest otsingust.

Hinnad kliendi kaupa: kataloogid ja hinnakirjad

See funktsioon eristab B2B e-poodi tavalisest e-poest. Shopifys kirjeldab B2B funktsioonide ülevaade ettevõtteklientide loomist, igaühel oma tarnekohad, kellele määratakse kataloogid: sellele kliendile või grupile omased toote- ja hinnanimekirjad. Paketid Basic, Grow ja Advanced võimaldavad kuni kolme aktiivset kataloogi, Shopify Plus piiramatul arvul, ning neile saab lisada mahupõhised hinnaastmed ja kogusereeglid (müük kümne kordsetena, miinimum tellimuse kohta).

Kolmest kataloogist piisab hinnakirjadeks kliendi tüübi järgi (edasimüüja, suurklient, turustaja); neist ei piisa iga kliendiga eraldi kokkulepitud hindade jaoks. See punkt otsustab sageli paketi või platvormi.

Hinnapakkumised: kui hinna üle arutatakse

Paljud B2B müügid käivad endiselt hinnapakkumise kaudu: ebatavaline kogus, eritellimusel toode, eriline tarneaeg. Oluline on vältida uuesti sisestamist aktsepteeritud pakkumise ja tellimuse vahel.

Shopify haldab seda etappi tellimuste mustandite kaudu: kaupmees võib nõuda, et klient läbiks enne kinnitamist heakskiidu, lukustada pakutud hinnad, broneerida laoseisu ja saata mustandist arve. Avatud lähtekoodiga platvorm Medusa avaldab ametliku lähtepunkti B2B jaoks, mis hõlmab ettevõtteklientide haldust, kululimiite töötaja kohta, kinnitusahelaid ja hinnapakkumiste läbirääkimist sõnumivahetusega. Täielikku ahelat allkirjastatud pakkumisest makstud arveni kirjeldab meie artikkel pakkumisest ja arvest ilma uuesti sisestamata.

Korduvtellimused: varude täiendamine mõne klõpsuga

Äriklient tellib sageli sama asja samas rütmis. Shopifys saab sisseloginud ostja varasema tellimuse uuesti avada: kõik tooted tulevad tagasi ostukorvi ja neid saab enne saatmist muuta. Ülejäänu sõltub kliendisuhtest:

• Meeldetuletus õigel ajal. E-kiri, kui tavapärane täiendus läheneb, üles ehitatud nagu kordusostu sõnumid meie juhendis e-poe e-kirjade kohta.
• Poolelijäänud ostukorv. B2B ostja valmistab tellimuse sageli ette mitmes jaos; meeldetuletus järgib meie hüljatud ostukorvi meeldetuletuste juhendi reegleid, ärilises toonis.
• Jälgimine. Nädala näitajaid, mida kirjeldab artikkel viis näitajat, mida jälgida iga nädal, saab lugeda ka kliendi kaupa: see, kes ei telli enam tavapärases rütmis, väärib kõnet.

Seos ERP-ga: hinnad, laoseis ja arved

B2B ettevõttes ei asu kokkulepitud hinnad, laoseis ja arveldus harva poes. Need tulevad ERP-st või majandustarkvarast ning pood peab neid täpselt peegeldama. Selle sünkroniseerimise kvaliteet otsustab kliendi usalduse: vale hind või saadaval olevana näidatud laoseis, mida tegelikult pole, maksab rohkem kui e-postiga tehtud tellimus. Põhimõtted on samad, mis meie artiklis poe, turuplatside ja kaupluse vahel sünkroniseeritud laoseisust.

Kliendi poolelt kirjeldab ühtset kaarti, mis koondab tellimused, arved ja suhtluse klienditoega, meie artikkel ühtsest kliendikaardist.

Üks pood või kaks ja mida näeb Google

Shopify võimaldab müüa eraisikutele ja ettevõtetele samas poes või avada ainult B2B jaoks mõeldud poe. Ühine pood jagab kataloogi ja otsingunähtavust; eraldi pood lihtsustab reegleid ja kuvamist. Mõlemal juhul otsustage, mis jääb avalikuks:

• Tootelehed võivad jääda otsingumootoritele nähtavaks, täielike omadustega ja ilma ärikliendi hindadeta, meie konverteeriva tootelehe artikli põhimõtete järgi.
• Kokkulepitud hinnad jäävad sisselogimise taha.
• Ärikliendide arvustused, kui neid on, loovad sama palju usaldust kui B2C-s: vt meie artiklit kliendiarvustustest.

Mitme tuhande artikliga kataloog valmistatakse ette enne avamist, tehisintellekti abil inimese kontrolli all, nagu kirjeldavad meie artikkel tuhandete toodetega kataloogist ja artikkel tehisintellektiga kirjutatud tootelehtedest. Mitmes riigis asuvate klientide puhul järgivad keele, valuuta ja maksustamise küsimused meie juhendit mitmekeelse ja mitme valuutaga e-poe kohta.

Shopify, Medusa või midagi muud

Kliendi tüübi järgi hinnakirjade, maksetingimuste ja korduvtellimuste jaoks katab Shopify olulise, iga paketi kataloogipiirangutega. Medusa on õigustatud, kui ärireeglid väljuvad raamidest (mitmetasandiline kinnitus, palju kliendipõhiselt kokkulepitud hindu, teie valdkonnale omane loogika) ja meeskond suudab platvormi ülal hoida. Kolme aasta arvutus on esitatud artiklis Shopify või Medusa: mida valida VKE-le?. Enne kui lisate olemasolevale poele B2B rakenduse, tehke arvutus, mida kirjeldab meie artikkel Shopify rakenduste kulust; ja kui platvorm enam ei pea sammu, saab Shopifyst lahkumist otsingunähtavust kaotamata ette valmistada.

Teised müügikanalid jäävad avatuks: ärilised turuplatsid ja Amazon tõstatavad marginaali ja sõltuvuse küsimusi, mida käsitleb meie artikkel Amazonist lisaks oma poele, ning kataloogi levitamine Google’is järgib meie juhendit poe ettevalmistamiseks Google Shoppingu jaoks ja artiklit mis paneb Google Shoppingu kampaania tõusma või vajuma. Igapäevatöös loevad mahuka kataloogi kiirus (mida üks sekund müügis maksab) ja tagastuste kulu (varjatud kulu, mida tuleb juhtida) sama palju kui B2C-s. Lõpuks hakkavad automatiseeritud ostuagendid poode külastama: mida sellest arvata, on kirjas artiklis veebilehed sulgevad ukse tehisintellekti agentidele.

Kust alustada

Koostage nimekiri oma kahekümnest kõige aktiivsemast ärikliendist ja sellest, mida nad tellivad: nende hinnad, tingimused, rütm. Kui enamik tellib uuesti samu tooteid samadel tingimustel, säästab B2B e-pood neile aega juba esimesel kuul. Seejärel kontrollige, kust tulevad hinnad ja laoseis ning kuidas need poodi jõuavad. Meie e-kaubanduse teenus algab sellest olukorra ülevaatest, enne platvormi valikut.

Korduma kippuvad küsimused

Allikad

1. Shopify abi, B2B funktsioonid (uus vahekaart)help.shopify.com
2. Shopify abi, kogusereeglid ja mahuhinnad (uus vahekaart)help.shopify.com
3. Medusa, B2B Starter (uus vahekaart)github.com