E-pood: viis numbrit, mida jälgida igal nädalal

E-poe töölaud näitab kümneid kõveraid. Enamik neist on õiged, vähesed aitavad otsustada. Juhti või e-kaubanduse vastutajat aitab käputäis numbreid, mida loetakse igal nädalal samal ajal, võrreldakse eelmise nädalaga ja millest igaühega käib kaasas selge küsimus: mida ma muudan, kui see number liigub?

See juhend pakub välja viis. See on mõeldud 20 kuni 500 inimesega meeskondadele, kes müüvad veebis, Shopifys või mujal, ning soovivad kulutada vähem aega graafikute vaatamisele ja rohkem aega nende põhjal tegutsemisele.

Miks viis numbrit, mitte viiskümmend?

Sest nädalane ülevaatus peab mahtuma veerand tunni sisse. Üle viie näitaja puhul hakatakse kommenteerima, mitte otsustama. Siin valitud viis katavad kogu müügiahela: inimesed saabuvad, osa ostab teatud summa eest, mõned tulevad tagasi ja alles jääb marginaal.

Üksik number ei ütle midagi. Langev konversioon koos tugevalt kasvavate külastustega võib lihtsalt viidata kampaaniale, mis toob pigem uudishimulikku kui ostvat publikut. Otsuse teeb risti lugemine.

1. Külastused allikate kaupa

Külastuste koguarv meelitab või muretseb, ilma midagi selgitamata. Oluline on jaotus: orgaaniline otsing, reklaam, e-post, sotsiaalvõrgustikud, otsepöördumised. Allikas, mis ühelt nädalalt teisele kukub, osutab konkreetsele põhjusele (peatatud kampaania, välja saatmata e-kiri, oma positsiooni kaotanud leht).

Olge tähelepanelik robotliikluse suhtes. Shopify abikeskus hoiatab ise, et konversioonimäär võib robotliikluse tõttu paista oodatust madalam, ja pakub võimalust filtreerida inimliiklus. Külastuste tipp ilma ühegi müügita väärib seda filtrit enne igasugust järeldust.

2. Konversioonimäär

See on osa külastustest, mis lõpevad ostuga. Shopify arvutab selle nii: makse lõpetanud seansid jagatud kõigi seanssidega. Külastajate käitumise aruanne näitab ka vaheetappe: seansid, kus toode lisati ostukorvi, ja seejärel need, mis jõudsid maksmiseni.

Need etapid näitavad, kus müük kaob. Palju ostukorvi lisamisi ja vähe makseid: vaadake hilja välja toodud kulusid ja tellimisprotsessi, mis on meie artikli hüljatud ostukorvide meeldetuletuste kohta teema. Vähe ostukorvi lisamisi: tooteleht ei tekita piisavalt usaldust ja see, mida ostja enne maksmist otsib, annab kontrollnimekirja.

3. Keskmine ostukorv

Keskmine ostukorv arvutatakse Shopify definitsiooni järgi nii, et brutomüügist lahutatakse allahindlused ja tulemus jagatakse tellimuste arvuga. See liigub, kui pakkumine muutub: tasuta tarne lävi, komplekt, õigel hetkel pakutud lisatoode või vastupidi liiga lai allahindlus.

Jälgige seda koos konversioonimääraga. Kampaania, mis tõstab konversiooni ja langetab keskmist ostukorvi, ei pruukinud rohkem sisse tuua: otsustab viies number.

4. Naasvate klientide osakaal

See on perioodi klientide osa, kes olid varem juba tellinud. Shopify abikeskus annab selle kohta soovitusliku vahemiku:

Sama leht tuletab meelde, miks see number loeb: kõrgem määr vähendab soetuskulusid. Naasvat klienti ei osteta uuesti reklaamiga. Kui see osakaal langeb, vaadake saadetiste kvaliteeti, müügijärgset teenindust ja esimesele tellimusele järgnevaid e-kirju; meie e-posti turunduse juhend kirjeldab neid saadetisi üksikasjalikult.

5. Marginaal pärast soetust

Käive ei maksa palkasid, marginaal maksab. Shopify määratleb brutomarginaali kui netomüügi miinus müüdud kaupade kulu ja täpsustab, et see on õige ainult siis, kui see kulu on poes sisestatud. Kui see nii ei ole, on see esimene ülesanne.

Seejärel lahutage, mida nädal maksis reklaami ja vahendustasude näol. Google Shoppingu kampaania, mis loob käivet nullmarginaaliga, hoiab meeskonda hõivatud ilma midagi sisse toomata; mis paneb Google Shoppingu kampaania tõusma või põhja minema, hinnatakse selle mõõdupuu järgi.

Kuidas ülevaatust igal nädalal pidada?

Kõige raskem ei ole numbrite valimine, vaid nende lugemine igal esmaspäeval. Aitavad kolm harjumust:

• Sama ajaaken: esmaspäevast pühapäevani, võrrelduna eelmise nädalaga ja hooajalise tegevuse puhul eelmise aasta sama nädalaga.
• Sama koht: üks tabel, mis saadetakse automaatselt, mitte viis avatavat ekraani. Meie artikkel automatiseeritud turundusaruandluse kohta näitab, kuidas see ise teele läheb.
• Kirjalik otsus: üks rida nädalas, isegi „midagi pole vaja muuta“.

See rütm kehtib ka tooteandmete kohta. Ühes pehmete mänguasjade e-poes, mida me korda teeme, vaatasime läbi 653 toodet ja määratlesime 26 välja, enne kui rikastasime 481 tootelehte, mis kõik üle loeti (meetod on üksikasjalikult kirjeldatud meie artiklis tootelehtede ja tehisintellekti kohta): puhas kataloog teeb tootepõhised numbrid loetavaks, halvasti korrastatud kataloog aga hägustab neid.

Mida need numbrid ei ütle

Need kirjeldavad, mitte ei selgita. Langev konversioon võib tuleneda laoseisu lõppemisest, hindu langetavast konkurendist, veast mobiilis või ebatavalisest ilmast. Tabel ütleb, kust otsida; põhjus leitakse saiti, klientide tagasisidet ja kampaaniaid vaadates. Ka platvorm ise loeb: valik Shopify ja Medusa vahel otsustab ka, millised aruanded on saadaval ilma arenduseta, samal ajal kui iga lisatud rakendus võib mõjutada kiirust ja seega konversiooni. Lõpuks on puhas tootevoog eelduseks müügile Google Shoppingus ja turuplatsidel.

Kui Te ehitate oma poe ümber või soovite need numbrid korda teha, algab meie e-kaubanduse tugi Teie kataloogi, liikluse ja aruannete ülevaatusega.

Korduma kippuvad küsimused

Allikad

1. Shopify abikeskus, analüütikaaruannete väljad (uus vahekaart)help.shopify.com