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Pendant vingt ans, le prix d’un logiciel d’entreprise s’est écrit de la même façon : tant par utilisateur et par mois. Ce modèle a un défaut connu de toutes les directions financières : la facture suit les recrutements, pas la valeur. Embaucher dix commerciaux, c’est payer dix licences de plus, qu’ils remplissent le CRM ou non.
En 2026, les grandes enquêtes disent que ce modèle vacille. Elles ont en partie raison. Mais ce qui le remplace n’est pas forcément moins cher, et l’idée de tout reconstruire soi-même avec l’IA a ses propres coûts. Voici ce qui change, et ce que cela veut dire pour un CRM.
En bref
Une majorité de dirigeants américains interrogés par EY jugent la licence par siège moins pertinente pour leur secteur.
Deloitte prévoit des prix hybrides, à la consommation et au résultat : une prévision, pas une mesure.
L’IA permet de construire du logiciel interne plus vite, mais 72 % des dirigeants interrogés par EY disent que ces logiciels ralentissent leurs progrès.
La facturation à l’usage déplace le risque : la facture ne suit plus les embauches, elle suit la consommation.
Pour un CRM, la troisième voie existe déjà : un logiciel libre hébergé chez vous, sans licence par siège, avec une exploitation à prévoir.
Ce que disent les dirigeants
L’enquête d’EY de juillet 2026, un cabinet qui vend du conseil et des services d’IA, interroge 534 dirigeants américains dont l’organisation investit déjà dans l’IA, sans seuil de taille publié. Ses résultats vont tous dans le même sens.
pensent que la tarification par utilisateur des logiciels en ligne deviendra moins pertinente dans leur secteur
s’attendent à ce que leur relation avec les éditeurs de logiciels change d’ici cinq ans
disent que le logiciel du marché ne répond plus à leurs besoins spécifiques
C’est une intention, pas un changement constaté : les mêmes entreprises paient encore leurs licences. Et l’échantillon ne compte que des organisations qui investissent déjà dans l’IA, donc plus enclines que les autres à croire qu’elle va tout changer.
Ce que prévoient les cabinets
Dans ses prévisions 2026 pour la tech, les médias et les télécoms, Deloitte, qui vend du conseil, de l’audit et des services d’IA, prévoit que la tarification des logiciels pourrait passer de la licence par siège et de l’abonnement à un modèle hybride, mêlant consommation et résultat. Le cabinet rapporte même que certains évoquent le remplacement des logiciels d’entreprise par des agents d’IA, une opinion qu’il cite sans la reprendre à son compte.
Le mouvement se voit déjà dans les offres : des crédits d’IA ajoutés aux abonnements, des fonctions facturées à l’action. Nous en avons détaillé les pièges dans notre article sur ce que coûte vraiment l’IA « incluse » dans un logiciel.
L’usage n’est pas forcément moins cher
Passer du siège à l’usage ne fait pas baisser la facture : cela change ce qui la fait monter.
Licence par utilisateur
La facture suit les embauches
Elle se prévoit au mois près
Un utilisateur occasionnel coûte autant qu’un utilisateur intensif
Facturation à l’usage
La facture suit la consommation
Elle varie avec l’activité, et avec les agents qui tournent seuls
Un usage qui s’emballe coûte avant qu’on le voie
Côté IA, le phénomène est déjà mesuré : le prix unitaire baisse et la facture monte, parce que le volume grimpe plus vite. Nous l’expliquons dans le prix du token baisse, la facture d’IA monte. Un logiciel facturé à l’usage hérite de cette variabilité.
Construire soi-même avec l’IA ?
La troisième promesse est la plus séduisante : puisque l’IA écrit du code, pourquoi ne pas construire ses propres outils ? La même enquête d’EY montre le revers.
Le logiciel interne construit avec l’IA, selon les dirigeants interrogés
Construire vite ne veut pas dire maintenir vite. Un logiciel maison doit être hébergé, sauvegardé, mis à jour, sécurisé et compris par quelqu’un dans deux ans. Notre article sur le vibe coding montre où se situe cet écart entre la démonstration et le produit.
Ce que ça veut dire pour un CRM
Le CRM est le cas d’école de la licence par siège. Selon Eurostat, la statistique publique de l’Union, 30,7 % des entreprises françaises de 10 personnes et plus utilisent un logiciel de gestion de la relation client en 2025 : 27,1 % des 10 à 49 personnes, 45,6 % des 50 à 249. C’est le moment où une équipe passe des tableurs à un outil, et où le prix par siège commence à peser.
Entre la licence par utilisateur, l’usage et le logiciel maison, une troisième voie existe déjà : un CRM libre hébergé chez vous. Twenty et Dolibarr s’installent sans licence par utilisateur, Odoo aussi dans son édition Community. Le coût est ailleurs : la mise en place, la reprise des données, un serveur et son exploitation. Mais il ne suit ni les recrutements ni un compteur de consommation.
Nous parlons d’expérience : nous faisons tourner Twenty en production depuis début 2025, plus d’un an et demi, avec un serveur, des sauvegardes et des mises à jour à tenir. C’est ce travail-là qu’il faut chiffrer avant de choisir, et nous le faisons ligne par ligne dans le prix d’un CRM sur trois ans et dans le vrai coût de la sortie du SaaS.
- Compter les sièges dans trois ans.
Pas aujourd’hui : un prix par siège suit vos embauches.
- Repérer les fonctions facturées à l’usage.
Crédits d’IA, envois, actions automatiques : ce sont elles qui varieront.
- Chiffrer l’exploitation d’une solution libre.
Serveur, sauvegardes, mises à jour, et le temps de la personne qui s’en occupe.
- Comparer sur trois ans, à besoin égal.
Le choix entre Twenty, Dolibarr et Odoo dépend d’abord de la taille de l’équipe et des processus à couvrir.
À retenir
Notre position, signée Jim
La licence par utilisateur ne disparaîtra pas demain, mais elle a cessé d’être la seule option. Le bon modèle est celui dont vous savez dire ce qui fera monter la facture. Nous changerions d’avis si les éditeurs proposaient un prix à l’usage plafonné et prévisible, à besoin égal moins cher sur trois ans qu’un outil libre bien exploité.
Si le calcul penche vers un outil sans licence par siège, notre offre CRM et ERP choisit avec vous la solution adaptée, reprend vos données et forme l’équipe.
Questions fréquentes
La licence par utilisateur va-t-elle disparaître ?
Pas à court terme. Une majorité de dirigeants interrogés par EY la jugent moins pertinente, et Deloitte prévoit des modèles hybrides, mais ce sont des intentions et des prévisions. Les éditeurs ajoutent surtout de l’usage par-dessus le siège, sous forme de crédits.
La facturation à l’usage est-elle moins chère ?
Pas forcément. Elle cesse de suivre les embauches, mais suit la consommation, qui peut grimper vite avec l’IA et les agents. Elle n’est moins chère que si l’usage est plafonné et suivi.
Peut-on remplacer son CRM par un outil construit avec l’IA ?
On peut le construire plus vite qu’avant, mais il faut ensuite l’héberger, le sécuriser et le maintenir. Dans l’enquête d’EY, 72 % des dirigeants interrogés disent que ces logiciels internes ralentissent leurs progrès. Pour un besoin standard, un CRM existant, libre ou non, reste en général plus sûr.
Un CRM libre n’a-t-il vraiment aucun coût de licence ?
Twenty et Dolibarr s’hébergent sans licence par utilisateur, Odoo aussi dans son édition Community. Le coût réel est la mise en place, l’hébergement et l’exploitation : sauvegardes, mises à jour, supervision.
Sources
- L’enquête d’EY de juillet 2026 (nouvel onglet)ey.com
- Prévisions 2026 pour la tech, les médias et les télécoms (nouvel onglet)deloitte.com
- Eurostat (nouvel onglet)ec.europa.eu
Prévisions 2026 pour la tech, les médias et les télécoms
Lire sur deloitte.com(nouvel onglet)Jim · fondateur de Brain Plus AI
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