Le conseil passe au forfait : ce que ça dit du marché

Pendant des décennies, le conseil s’est vendu à la journée : un taux, un nombre de jours, une facture. Ce modèle a une logique simple, mais il a un défaut que l’IA rend visible : si un consultant produit en deux heures ce qui lui en prenait dix, qui doit profiter de la différence ?

Les grands cabinets eux-mêmes commencent à répondre, dans leurs comptes et dans leurs contrats. Leurs réponses n’ont pas été pensées pour une entreprise de 50 ou de 300 personnes, mais elles dessinent un marché où le prix fixe, annoncé avant de commencer, n’est plus une bizarrerie.

Ce que disent les comptes d’Accenture

Accenture, qui vend du conseil, de l’intégration et des services gérés d’IA, a publié le 1er octobre 2026 les résultats de son exercice clos fin août. Le chiffre qui compte ici n’est pas le total, mais le partage entre ses deux métiers : les services gérés, c’est-à-dire l’exploitation au long cours d’un système ou d’un processus pour le compte du client, pèsent désormais plus lourd que le conseil.

Un service géré se vend rarement à l’heure : il se vend au mois, pour un périmètre et un niveau de service. Le plus grand cabinet du secteur gagne donc désormais l’essentiel de sa croissance sur un modèle où le client achète un fonctionnement, pas des journées.

Le BCG et la rémunération au résultat

Le BCG, qui vend du conseil en IA, a reproduit sur son site un entretien de son PDG au Wall Street Journal, daté du 28 mai 2026. Il y explique que les trois quarts de ses plus grands dossiers d’IA ont une rémunération variable, liée à un objectif chez le client. Il précise aussi que, sur l’ensemble de l’activité, cette part reste « nettement inférieure à un tiers » (BCG, reprise de l’entretien). Ce sont des déclarations de dirigeant, pas une mesure publiée.

La nuance compte. La rémunération au résultat suppose qu’on sache mesurer le résultat, qu’on s’accorde sur ce qui l’a produit, et que le cabinet accepte de porter le risque. C’est faisable sur un gros dossier, avec des équipes dédiées à la mesure. C’est beaucoup plus rare sur une mission de quelques semaines.

Des clients qui exigent de payer moins

Le troisième signal vient de Bain, qui vend du conseil en stratégie et en IA. Dans son rapport technologique publié le 29 septembre 2026, une analyse fondée sur des données financières et non sur une enquête, il décrit la pression que l’IA exerce sur le prix des services technologiques (Bain, Technology Report 2026).

Quand un client suppose d’emblée que le travail coûtera 30 % de moins à produire, la facturation au temps passé devient une négociation permanente sur le nombre d’heures. Le forfait déplace la discussion : on s’accorde sur ce qui est livré, et le prestataire garde la responsabilité de la façon de le produire.

Les entreprises de taille moyenne font le même calcul. Dans l’enquête de RSM US, qui vend de l’audit, de la fiscalité, du conseil et des services gérés d’IA, menée en mars 2026 auprès de 1 030 entreprises nord-américaines de 30 millions à 10 milliards de dollars de chiffre d’affaires, celles qui augmentent leur budget d’IA prévoient de réduire d’autres postes, dont le conseil externe pour 40 % d’entre elles. Pourtant, 52 % font déjà appel à des consultants externes et 37 % prévoient de le faire d’ici un an (RSM, rapport 2026). Elles ne renoncent pas au conseil : elles veulent payer autrement.

Ce que le forfait change, et ce qu’il ne change pas

Le forfait n’est pas une vertu en soi. Il a ses propres défauts, et l’acheteur doit les connaître.

Le point délicat du forfait, c’est le périmètre. Un prix fixe sur un périmètre flou finit en avenants, ou en livrable minimal. C’est pourquoi un forfait honnête commence souvent par une étape courte et chiffrée qui sert à fixer le périmètre du reste.

Pourquoi nous affichons nos prix

Nous avons abandonné notre grille au taux journalier (650, 550 et 450 €) le 24 juillet 2026, au profit d’offres à prix fixe, une page par offre. Le prix est ferme sur les offres d’entrée, donné en fourchette avec ce qui le fait varier sur les chantiers plus larges : notre Sprint Audit IA est affiché à 3 500 €, notre offre CRM à partir de 4 500 €, notre retainer de 4 000 à 17 000 € par mois selon le pack et la durée. Et nous avons posé une règle commerciale : un pack coûte toujours moins cher que la somme de ses briques.

Ce choix vient de la même logique que celle des grands cabinets, appliquée à notre taille. Nous utilisons l’IA tous les jours pour produire plus vite. Facturer à l’heure reviendrait à garder pour nous ce gain, ou à le faire disparaître dans une négociation. Le forfait le rend visible : le client sait ce qu’il paie, et nous savons ce que nous devons livrer.

Ce que ça change pour une entreprise de 20 à 500 personnes

Les chiffres d’Accenture, du BCG et de Bain décrivent des contrats de grandes entreprises. Leurs leçons, elles, se transposent :

• Demander un prix avant de signer, avec ce qui le fait varier. Un prestataire qui ne peut pas estimer un chantier de quelques semaines ne le maîtrise probablement pas.
• Demander ce qui est livré, pas combien de jours seront passés. Un livrable se vérifie ; un nombre de jours, non.
• Payer l’exploitation au mois quand il s’agit d’un service qui tourne : un CRM, une automatisation, un assistant documentaire. C’est la logique des services gérés, à la taille d’une équipe.
• Se méfier du gain de productivité invisible. Si votre prestataire utilise l’IA, ce qui est probable, demandez-lui où ce gain apparaît dans son prix.

Les agences aussi sont concernées : quand leurs propres clients supposent un coût plus bas, la régie au temps passé devient difficile à défendre. Nous en parlons dans notre article sur l’IA et les agences de marketing digital, et nous servons d’équipe technique en marque blanche à des agences partenaires. Côté rentabilité de l’IA elle-même, notre analyse des études explique pourquoi le retour se mesure tâche par tâche, et notre guide pour intégrer l’IA en entreprise par où commencer.

Si vous voulez un périmètre écrit et un prix connu avant de vous engager, notre Sprint Audit IA sert exactement à cela, et un retainer prend le relais au mois quand les chantiers s’enchaînent. Pour la facture de l’IA elle-même, notre offre IA au juste coût applique la même logique : un coût connu par cas d’usage.

Questions fréquentes

Sources

1. BCG, reprise de l’entretien (nouvel onglet)bcg.com
2. Bain, Technology Report 2026 (nouvel onglet)bain.com
3. RSM, rapport 2026 (nouvel onglet)rsmus.com