Afficher ses prix plutôt que « sur devis

Sommaire6

01L’acheteur décide avant de vous parler
02Ce que « sur devis » fait penser
03Afficher, c’est s’obliger à être clair
04Un prix qui varie peut s’afficher honnêtement
05Là où nous n’affichons pas de prix
06Ce que ça change pour vous

Allez sur dix sites d’agences ou de prestataires B2B : sur huit, le prix tient en deux mots, « sur devis ». Un dirigeant croisé récemment sur LinkedIn, dans la prospection externalisée, a fait l’inverse : trois formules affichées au centime près, sans engagement, mise en place comprise. Nous avons fait le même choix sur ce site. Chaque offre montre son prix, et quand ce prix dépend du chantier, elle dit ce qui le fait varier.

En bref

Un acheteur B2B passe la plus grande partie de son parcours d’achat seul, sans parler à un commercial. Le prix est la première chose qu’il cherche.
« Sur devis » ne protège pas le vendeur : l’acheteur suppose que c’est cher, ou que le prix se négocie à la tête du client, et passe au suivant.
Afficher un prix oblige à dire clairement ce qui est inclus. C’est souvent là que la vraie valeur apparaît.
Un prix qui varie peut s’afficher honnêtement : une fourchette, le facteur qui la fait bouger, et un « à partir de » pour les gros chantiers.
Il reste des cas où le prix public n’a pas sa place. Chez nous, c’est la marque blanche pour les agences.

L’acheteur décide avant de vous parler

Le parcours d’achat B2B a changé de forme. Gartner estime que les acheteurs ne consacrent qu’environ 17 % du temps de leur parcours d’achat à rencontrer des fournisseurs, tous fournisseurs confondus. Le reste se passe en recherches, en comparaisons, en discussions internes. Dans une enquête plus récente du même cabinet, 61 % des acheteurs B2B disaient préférer un parcours d’achat sans commercial.

Ce que ces acheteurs cherchent en premier est connu. Depuis que l’éditeur TrustRadius pose la question, en 2023, le prix transparent arrive en tête de leurs attentes envers les fournisseurs, quatre années de suite. Son édition 2022 indiquait déjà que 81 % des acheteurs voulaient trouver l’information de prix par eux-mêmes. Ces enquêtes portent surtout sur l’achat de logiciels et viennent d’une plateforme d’avis qui vit de cette transparence : elles donnent la tendance, pas une mesure exacte pour une agence.

Concrètement, un directeur des opérations qui cherche à automatiser sa facturation veut savoir si le projet coûte 5 000 € ou 50 000 € avant de bloquer trois quarts d’heure dans son agenda. Si le site ne le dit pas, il ne prend pas rendez-vous pour le découvrir. Il prend rendez-vous chez celui qui l’a dit.

Ce que « sur devis » fait penser

Le vendeur qui cache son prix pense se garder de la marge de manœuvre. L’acheteur, lui, lit autre chose. Le même rapport TrustRadius relève qu’un prix opaque est souvent compris comme un prix élevé, ou comme un prix qui se négocie, et qu’il peut suffire à faire sortir un fournisseur de la liste des candidats.

« Sur devis » veut souvent dire « ça dépend de votre tête », et le client le sent. Deux entreprises de même taille, pour le même chantier, ne devraient pas payer deux prix différents parce que l’une a l’air plus pressée ou plus riche que l’autre. Un prix public règle la question une fois pour toutes : c’est le même pour tout le monde.

Afficher, c’est s’obliger à être clair

Le bénéfice le moins visible est en interne. Pour afficher un prix, il faut savoir exactement ce que ce prix comprend : combien d’utilisateurs, quelles intégrations, quelle reprise de données, combien de jours de formation. Un prix caché laisse ce flou s’installer, et le flou revient plus tard sous forme d’avenants et de désaccords.

Afficher son prix, c’est aussi accepter d’être comparé. Un acheteur va mettre trois pages d’offres côte à côte. C’est inconfortable, et c’est sain : ça pousse à défendre ce qui est inclus plutôt qu’à défendre un chiffre.

Un prix qui varie peut s’afficher honnêtement

L’objection classique : « nos projets sont tous différents ». C’est vrai pour une partie d’entre eux. La réponse n’est pas de tout cacher, c’est de graduer ce qu’on affiche.

Sur ce site, nous avons choisi trois niveaux :

Un prix ferme pour les offres d’entrée, dont le périmètre ne bouge pas. L’audit SEO coûte 1 500 €, et la page dit d’avance ce qui sort de ce cadre : un catalogue de plusieurs milliers de pages se chiffre au cadrage, avant de commencer, jamais en cours de route. Dans l’offre CRM, Twenty est affiché à 4 500 €.
Une fourchette avec le facteur qui la fait varier quand le périmètre change d’un client à l’autre. Notre accompagnement mensuel va de 4 000 à 17 000 € par mois, selon le pack choisi et la durée d’engagement.
Un « à partir de » pour les gros chantiers, dont le chiffrage précis est justement le livrable de l’audit. La migration vers un site statique part de 5 900 €.

Quand nous proposons un pack, son prix est toujours inférieur à la somme des services qui le composent, avec l’écart affiché : un prix barré n’a de sens que si le prix de référence est réellement pratiqué, c’est aussi ce qu’exige le droit européen des réductions de prix.

Là où nous n’affichons pas de prix

Il reste un cas où nous ne publions rien : la marque blanche pour les agences. Une agence revend notre travail sous son nom, à ses propres clients et à ses propres tarifs. Publier notre prix de gros reviendrait à afficher sa marge à ses clients. La grille est donc envoyée après inscription de la société, numéro de TVA à l’appui. Ce n’est pas du « sur devis » : la grille existe, elle est la même pour toutes les agences, elle n’est simplement pas publique.

La règle que nous en tirons tient en une phrase : on cache un prix pour protéger quelqu’un d’autre, jamais pour se laisser de la marge sur la tête du client.

Ce que ça change pour vous

Si vous vendez des services, la question mérite d’être posée franchement : votre « sur devis » vous protège-t-il, ou fait-il partir avant le premier appel ceux qui auraient signé ? Afficher un prix, même une fourchette, filtre les demandes, raccourcit les rendez-vous et oblige à écrire noir sur blanc ce que le client reçoit.

Et si vous achetez, un prix affiché n’est pas forcément le bon prix. Mais c’est un prix que vous pouvez comparer, avant d’avoir donné votre numéro de téléphone.